文档介绍
表 5-1 返回 一、顾客接待 与顾客初次接近的目的是为了与顾客建立关系、缩短人与人之间的距离，进而让顾客对你所设计的销售方案留下深刻的印象。 1.迎接顾客 顾客进入展厅后首先希望看一下展厅内的样车，因此销售人员不要在顾客进入展厅后就立即上前，在顾客进入展厅后用微笑的方式迎接顾客或由一般接待人员(如门童)表示对顾客的欢迎，并提醒销售人员随时关注顾客。当顾客在店内停留三分钟后或发出需要帮助的信号(如目光搜寻、在一辆车前停留后尝试打开车门时)，就应快步上前提供服务。图5-7所示是接待方式态度的对比。 第三节 汽车展示的技巧 下一页 返回 上一页 图5-7 返回 2.接近顾客 销售顾问与顾客沟通之初、一般不直接说与车有关的事情，而应先进行自我介绍，创造使顾客感到舒适的气氛。要善于打破沉默，同顾客交谈，掌握询问顾客的时机，找到顾客感兴趣的话题〔如时间、季节、生活环境、体育、新闻等)。如果是多位顾客的话，应判定谁是具有决定权的购买者，把精力主要集中到他的身上，但也不能完全忽略其他人的作用。 下一页 返回 上一页 二、产品展示 产品展示，实际就是充分了解客户的需求，以及兴趣偏好等，然后尽量去展示你的产品，展示能够满足客户需求的各项特征，以及可以为客户带来种种利益。 1.汽车展示的方法 汽车展示首先要注意引导顾客从汽车产品的五个方面来考虑问题，即汽车的造型和外观、动力和操控性、空间和舒适性、安全性、高性价比。其次要探询客户对哪一方面更感兴趣，根据客户信息和实际需求，突出该款车型的特征、优势，以及能够满足顾客利益的部分，从而加深顾客的印象。 上一页 下一页 返回 2.汽车产品介绍的流程 汽车产品介绍的内容包括：安全性、舒适性、高新技术运用的独到之处、整车方面富有动感的造型、高雅和谐的气质、优质的材料、精心设计的空间、舒适周到的配置和持久的经济效益等。介绍中要注意顾客的反应，及时调整介绍的内