次级市场的促销战略管理.pptx

次级市场的促销战略管理 ; 随着家电业态的竞争发展，一级市场已逐渐被专业卖场和连锁业态所把控，厂家的促销推广更多的是执行总部的计划和适应卖场的要求；随着营销重心下移和二三级市场的深度开发，次级市场已成为家电业扩大市场占有率的最后战场，同时也只有在这个市场才存在完整意义上的推广策划。但现在小家电业促销除了个别企业在次级市场较为系统外，大部分企业促销还停留在方法和技巧层面，缺乏从营销战略的高度对促销管理的系统思考。 ; 下面就是次级市场促销的几种典型症状（为了直白描述，特编为顺口溜）;典型症状 ;典型症状;典型症状;典型症状; 传统促销在经历了97-98年的启蒙期，２０００-２００２年的黄金期之后，很多企业都感到促销威力不再，手段难以出新，活动疲软下滑，而现实又逼迫着我们必须每天面对促销。要真正破解目前促销低迷的局势，我们必须跳出固有思维，从营销战略的高度和专业运作的角度来思考促销推广，在次级市场建立新的促销模式。;第一章次级市场促销的战略认识 ; 从营销战略的高度思考促销，在市场运作层面新模式与传统相比有三个质的区别：

1．促销与促通

2．位势与优势

3．造势与坐实 ; 1．促销与促通 传统的促销着眼于销售，开展活动的目的主要基于促销门槛底，启动快，效果直观等基本功能。而基于战略层面的促销则首要考虑的是利用促销打通销售通道，实现深度覆盖；提高单点质量，提升营销速度。重点在于促通 ——在渠道上利用促销打通网络（造势，分销，建点 ，铺货）；在终端利用促销打通销售（出样，价格，陈列，主推）。这里，区别于传统思维的是以下几个观点：; 1） 促销的区域战略功能—— 一场促销改变不了一个产品 三场促销可以改变一个市场 2） 促销的通路带动功能—— 先打动客户再打动市场 先做好网络再做好销售 3） 促销的终端销售功能—— 没有卖不好只有不好卖 只有好卖的才会卖得好; 2．位势与优势 领导