00以客户为中心的销售流程.pptx

以客户为中心的销售流程;自我介绍;吉德林法则: 把难题清清楚楚地写出来，便已经解决一半！;销售黑三角：无数英雄竞折腰;销售的难题;关于自我障碍;销售理念（Sales concept）： 结果导向

工作态度（Attitude）： 职业价值与职业精神的缺失

销售策略（Sales tactics）： 销售方式与客户的愿望相悖

知识与技能（Knowledge and skill）： “没有金刚钻，也揽瓷器活”;关于顾客拒绝;关于同业竞争;对业务人员来说，同业竞争的重点一定不在产品、价格、促销甚至服务这些有形的方面，而真正的竞争战场在哪里？

业务员究竟靠什么形成自己的独特竞争优势，从而去赢得竞争？

寿险营销最有效的竞争手段是什么？;销售黑三角： 无数英雄竞折腰;专业化推销流程的再造;销售是怎么回事？;专业化“推销流程”;人们对保险不感兴趣，不会主动购买；

愿意接受保险信息，但不一定购买；

希望有针对性的介绍，可以考虑购买；

处理拒绝问题，反复促成决定购买。;“推销流程”的致命缺陷;客观上要求我们与时俱进;流程再造;案例研讨：李先生是怎样买保险的？;研讨发表：;结论分析：; 让寿险来解决客户的人生风险问题 我们不急着推销寿险商品，因为很少人对此感兴趣；我要去销售财务问题（人生风险问题），因为很多人都有一堆麻烦。首先要让他们认识到自己的财务问题（人生风险问题） ，然后推荐给他们解决的方案：既我们的寿险保障计划。如果得到认同，客户就会购买。 这就是以客户为中心的销售方法。;先谈论感兴趣的话题；

然后让他发现并确认自己的人生风险问题；

愿意找个合适的解决方案；

共同研讨解决风险问题的最相关、最合算的方法；

接受并购买人生风险问题解决方案： 寿险保障建议。;理念的转变;逻辑的缜密;技艺的精进; 主顾开拓 拜访准备 拒绝处理 活动管理;寿险销售的十大真相;销售有形产品和销售无形产品有很大区别