商务谈判和沟通技巧上潘肖钰谢承志版复旦大学出版社.ppt

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小故事两人分一橙有一天,A和B在为子而争抢。A说:我來切。B说:你会切成从而对你有利。A说:你来切也会有这种问题,我也不能信任你问题产生》谈判决萊导向制造双嬴状况l:表面上的皆大欢喜谈判结果A获得“切即由A来切橙B获得“选权即由B来选择切好的橙表面上:皆大欢喜喜不尽理想

发展A只要橙皮,把橙肉扔掉,B只要橙肉,橙皮丢掉。两人浪费了资源。为什么会产生资源浪费的现象:因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。第一层次谈剃只解决了表面上的公平性,并未达到真正的双藕状况2:实质性双嬴谈判结果A表明白己真正需要的是橙肉,用来制作橙还B表明真正需要的是橙皮制作香料A得到全部的橙肉B得到全部的橙皮总评价以这种分法,会使整个橙子不被浪费,使两人实现了双赢。

状况3:策略性双嬴但如果AB两个人都想喝橙汁,而没有人要橙皮该如何处理这时可使用“谈判议题整合法〃,即不要只谈这颗橙子,可以把其他间题一起拿出来谈。可以对B说:如果你把这一整颗橙子给我,你上次欠我的糖果就不用还了其实,A的牙齿蛀得很严重,已经不能吃糖了。B想了一想,很快就誉应了,因为B刚刚得到五块钱。本来打算买糖还绐A,现在就可以省下來玩电动游戏了。比起打电动,谁在乎这酸溜溜的橙汁呢?”B」于是B决定将整粒橙让给A,省下五块钱去打电动这也是一个双贏的例子。“谈判议题整合法”就件事上讨价还价,而将许多议题同时拿出来讠可以找到双方不同的利蓝所在,之后决定在对自的问恧上让步,最后得到双方都满意的结果。通过两人分橙这样一个故事,分析如上所述的几状况,论采取哪种方式,其决策导向都是实现双嬴。