商务谈判和沟通技巧上潘肖钰谢承志版复旦大学出版社.ppt

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文档介绍

商务候与 我的打之路 cicometoHttp.//www.myi'tway.com

小故事 两人分一橙 有一天,A和B在为 子而争抢。 A说:我來切。 B说:你会切成 从而对你有利。 A说:你来切也会有这种问题,我也不能信任你 问题产生 》谈判 决萊导向 制造双嬴 状况l:表面上的皆大欢喜 谈判结果 A获得“切 即由A来切橙 B获得“选权 即由B来选择切好的橙 表面上:皆大欢喜 喜 不尽理想

发展 A只要橙皮,把橙肉扔掉,B只要橙肉,橙皮丢掉。 两人浪费了资源。 为什么会产生资源浪费的现象: 因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。 第一层次谈剃 只解决了表面上的公平性,并未达到真正的双藕 状况2:实质性双嬴 谈判结果 A表明白己真正需要的是橙肉,用来制作橙还 B表明真正需要的是橙皮制作香料 A得到全部的橙肉B得到全部的橙皮 总评价 以这种分法,会使整个橙子不被浪费,使两人实现了 双赢。

状况3:策略性双嬴 但如果AB两个人都想喝橙汁,而没有人要橙皮该如何处理 这时可使用“谈判议题整合法〃,即不要只谈这颗橙子,可 以把其他间题一起拿出来谈。 可以对B说:如果你把这一整颗橙子给我,你上次欠我的 糖果就不用还了 其实,A的牙齿蛀得很严重,已经不能吃糖了。 B想了一想,很快就誉应了,因为B刚刚得到五块钱。本来 打算买糖还绐A,现在就可以省下來玩电动游戏了。 比起打电动,谁在乎这酸溜溜的橙汁呢?”B」 于是B决定将整粒橙让给A,省下五块钱去打电动 这也是一个双贏的例子。“谈判议题整合法”就 件事上讨价还价,而将许多议题同时拿出来讠 可以找到双方不同的利蓝所在,之后决定在对自 的问恧上让步,最后得到双方都满意的结果。 通过两人分橙这样一个故事,分析如上所述的几状况, 论采取哪种方式,其决策导向都是实现双嬴。

谈判学的产生与发展 人类谈判的历史虽然悠久,然而谈判学的产生却

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