一定要脱离产品谈招商.docx

一定要脱离产品谈招商

传统的营销思维，在招商时是以产品为核心的，反复强调自家的产品有多好，并且会延伸出：

1.产品的原料、生产工艺、品控检测。

2.产品质量、等级、功效。

3.产品所获得荣誉和市场地位。

4.产品所带来的利润。

5.所在企业的背景实力。

6.在某某市场，我司产品的销量、递增率，以及利润贡献情况等等。

总而言之，希望通过这些正面信息，突出利润将会给经销商带来的利益，来给经销商信心，推动签约打款。

不过，换个角度来看，若是抛开这些因素（产品及带来的利益），作为业务人员，还能怎么面对客户？还能拿什么出来吸引客户呢？毕竟，大家是来做生意，生意就是奔着利益去的，没有利益产出，那还谈什么？

道理大家都明白，所以业务人员在面对客户时，死活抓住产品利益不松手，反复强调。不过，有些客观情况也摆在面前：

1.不仅仅是你的产品有利益，几乎所有厂家的产品都有经营利益。

2.这个产品经营利益，不是厂家直接给到经销商的，而是人家经销商自己经营所得，且经销商经营其他厂家的产品，照样有利益。

3.围绕着产品经营，厂家会提出有广告，有进货奖励，有市场投入，有促销活动，有人员支持等等，可是，这些东西都是羊毛出在羊身上，最终都是要加在产品价格里的，这个道理大家都明白，就别把经销商当小孩糊弄了。再说了，这些所谓的促销措施也是标配，各个厂家都有，内容方式也是高度同质化的，并没有什么稀奇的。

4.厂家所提出的市场投入，经销商还会进行横向对比，强调其他厂家还有更高的投入，这让厂家业务人员陷入被动。

5.几乎所有的业务人员，都是两手空空出去谈业务的，什么资源都没有，或是开些空头支票，所有的投入，前提是经销商先把款打了。

6.厂家业务人员所提出的产品经营利益，是理论层面的，是推算出来的，并不是确定的，也不会进行书面承诺的。