02 cdsm客户驱动销售方法论理解验证和鉴定deborahhallet.pdf

客户驱动的销售方法论理解、验证和鉴定 Deborah Hallett，欧洲、中东和非洲培训主管 2013 年 6 月 目标 完成本模块后，您应该能够： 列出客户驱动销售方法 (CDSM)的各个阶段 描述与第一个 CDSM 阶段相关的活动，了解客户 描述与第二个 CDSM 阶段相关的流程，验证机会 描述与第三个 CDSM 阶段相关的流程，资格机

会 CDSM 框架 合同和订单 SOAR SOAR SOAR 突出显示六个阶段名称，注意与每个相关的数字。有时，HP 中的人员仅通过数字来 阶段，因此熟悉

它们很重要。 解释一下随着 经历各个阶段，有关 的信息是如何构建的。> 现在将更详细地了解每个阶段。 了解客户 了解客户 BD/SE 将研究行业及其组织客户，了解 影响其行业的因素、他们 的问题以及他们作为一家公司的战略方向。他们将

确定应该与组织 的谁交谈，并开始与客户进行初步 ，了解他们 的业务问题以及 可以在哪里带来价值。 在此阶段， 举办了第一个最佳实践，即 DCW，这是一个研讨会，帮助 BD/SE 制定行动 来开发机会。 在此阶段，BD/SE 可以使用许多资源来更详细地了解其客户和行业。 所有投标团队都应该熟悉这些资源，因为它们将在整个 过程中为您提供帮助，无论是在客户会议、制定解决方案还是编写提案中。 投标经理特别需要确保他们使用 来确保 开发研讨会得到充分研究，帮助 SE 开发治理包，并让投标团队了解推动客户 的因素。正在

制作。 请记住查看客户的 。在这些 中，您将找到有关客户业务如何在 和外部展示的有价值的信息。客户 通常有使命 和战略 ，

它们对于理解客户驱动因素至关重要，也是重要的一部分它们也是客户如何看待自己以及您应该如何与他们互动的良好指南。例如，他们的 “绿色政