XX营销执行力提升与渠道管理培训课件.ppt

广东XX营销执行力提升与　　　　　渠道管理培训;;超越竞争，摆脱“价格旋涡〞;;;;案例研究：电信行业基于消费心理的市场细分;Motorola的客户群细分与定位;营销重心后移、个性化的套餐设计、企业市场开发以及对渠道秩序的管控是短期应对竞争和长期战略开展的有效途径;;营销执行力案例1:积分兑换;积分兑换;;;战略与执行的关系示意图;他山之石:营销执行力上下的分层;执行对于企业的意义;关键要点：

执行是一种纪律，是策略不可分割的一环；

执行是企业领导人首要的工作。

执行必须成为组织文化的核心成分。;构成执行的四要素;如何促使用户尝试使用业务;渠道运营管理;什么是市场渠道 ?;市场渠道的要素;韩国电信业的渠道; 分销环境 与战略;;渠道案例：中国移动通信市场销售渠道结构;

网点绝对数量过剩，但又结构化缺乏

小店太多，经营混乱

自营渠道少，企业对渠道控制力弱

专营渠道少，兼营渠道非常普遍

渠道分布和消费者需求不匹配

城区渠道太集中

农村效劳渠道欠缺

合作营业厅不正规

合作营业厅效劳功能差

人员效劳水平低

硬件环境参差不齐

专营店忠诚度低

一般代理店对号源严重不满

佣金、代理费不合理

奖励政策不合理

经销商与自营厅争利

有串货现象发生

销售效劳对经销商支持不够

资费较高，难以留住消费者

渠道恶性竞争，经销商积极性下降

宣传促销没有跟上

产品竞争力下降，市场反响不够灵活;—在现有渠道中，大多数是最近两年开始办理入网业务，渠道普遍年轻，在素质和稳定性方面存在较大的隐忧。 ;——极少数经销商准备转行，多数经销商表示未来移动、联通一起做，说明渠道的公用性非常明显，另外，表示将专做联通的明显多于移动，可见联通相对来说对经销商更有吸引力。 ;对市场的长期观察也验证了渠道建设对于市场份额的重要性;随着竞争形势的进一步深化和移动市场自身的演变，移动运营商需要通过做广、做深、做强和做精渠道来确立渠