做自己的教练：医药代表的五把利剑.pdf

做自己的教练――医药代表的五把利剑 为什么那么多医院对医药代表挂起免进牌？为什么医生一句“你有什么事” 的简单提

问会难倒那么多医药代表？为什

么那么多医药代表说不清自己到底是干什么的？为什么早上八点半到十点半这个时间段这

么难以安排？为什么明明告诉了

医生所有的产品信息， 销量仍然没有起色々为什么医药代表明明忙了一天， 却不能告诉自己

干得怎么样，而非要等经销商的

数据才能说了算？还有， 为什么很少有人提以上这些问题？专业化医药营销的发展在发达国

家已经有三、四十年的历史，在

中国则是近一、 二十年的事。十几年来， 作者深潜医药营销实践， 以穷尽销售及营销的各种

方法为己任，和销售团队一起不

断尝试， 试图找出一些更为相关的医药营销规律。 市场上的各种信号都在提醒医药代表迫切

需要进行反思和改变。谁注意过

医药代表的立场和销售过程的管理？谁又能否认销售业绩和资源投八的密切相关？ ... 自序 缘起 专业化医药营销的发展在发达国家已经有三四十年的历史了，在中国则是近一二十年的

事。关于医药营

销的各种著述和培训课程五花八门、 琳琅满目， 这些著述和课程对中国医药行业的专业化和

职业化起到了

相当大的推动作用。 十几年来， 作者深潜医药营销实践， 以穷尽销售及营销的各种方法为己任， 和销售团队一

起不断尝试，

试图找出一些更为相关的医药营销规律。 其间逐渐积累了一些心得，不敢自专，在 《销售与

市场》营销版

发表了关于医药代表的系列文章。 这些文章散落在各个期刊中， 难免会有期刊收集不全的问

题，经常会有

读者朋友来信索要文章， 这引发了我把这些文章加以丰富、 整理的念头， 也就有了本书的出

版。 当真正把这个想法付诸实践的时候， 发觉难度还是蛮大的。 医药代表的工作环境这么不稳

定，谁还顾得

了什么立场和销售过程的管理？谁能否认销售业绩和资源投入的密切相关？多少次都想放