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第四章 推销信息与推销环境教学要求重点：推销信息的概念、特征及内容 收集和利用推销信息的主要方法 推销信息的处理过程与方法 宏观推销环境、微观推销环境分别包括的内容及 对推销的影响难点：宏观推销环境、微观推销环境分别包括的内容及 对推销的影响 第一节 推销信息一、推销信息概述 1.推销信息的概念与特征 2.推销人员应掌握的推销信息 3.推销信息的作用 二、推销信息的收集、处理和利用 1.推销信息的收集 2.推销信息的处理 3.推销信息的利用一、推销信息概述1.推销信息的概念与特征 推销信息属于商业信息的范畴，反映一定时间、范围等条件下与推销活动有关的商品生产、流通及消费方面的各种消息、情报、数据、资料和知识的总称，它依附在印刷、电声、口碑载体形式上，通过传播而被人们所理解和接受，是企业进行推销策划、执行和控制的重要资源。 推销信息特性稀缺性社会性系统性目的性多信源、多信宿、多信道性2.推销人员应掌握的推销信息政治信息法律信息经济信息社会文化信息市场信息顾客心理信息竞争对手信息科技信息3.推销信息的作用制定和实施推销决策的基础与前提有利于发掘与鉴别推销机会有利于提高成交率是提高企业竞争力的有效途径有利于提高推销效益二、推销信息的收集、处理和利用1.推销信息的收集文案调查：即通过收集、整理和分析现成的各种文献资料就能达到调查目标的调查。实地调查：是为收集企业产品推销活动的决策所需信息资料进行的调查。会计销售其他部门内部资料第二手资料计算机数据库政府机构公布的统计资料图书馆行业协会市场调研机构国际组织外部资料真实性系统性计划性实地调查实地调查： 对具体产品推销信息的收集、整理和分析，当然由推销人员自身来完成；对涉及面广的调研，可由企业支付费用委托专业市场调研公司来做。2.推销信息的处理感性认识上升到理性认识的过程对原始资料去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里的过程，报告总结报表