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新人岗前培训销售技能篇目录第一章 以需求为导向的销售概述第二章 主顾开拓第三章 营销员的自我管理第四章 有效约访第五章 接洽面谈第六章 建议书的制作第七章 成交面谈第八章 售后服务与转介绍第一章 以需求为导向的销售概述一、推销概述(一)什么是推销简而言之，就是依据客户的需求将商品成功销售给客户的活动与过程。这个过程需要很强的主动性与很高的推销技巧，关键点在于“推”。一、推销概述(二)正确的推销理念1、只要你拿东西去卖，就一定会有人买；2、只要你拿东西去卖，也一定有人不买。有人买是正常的，不买亦正常。你不买没关系，总会有别人买。(三)推销无处不在1、商人推销商品2、政治家推销他的政治观点3、教育家推销他的思想4、宗教信徒推销信仰5、劳动者通过汗水推销他的价值6、婴儿通过哭声推销自己的需要二、需求导向式的销售概述(一)什么是以需求为导向的销售1、首先确定客户是需要的；2、给客户的正是他需要的；3、需要所以要销售给他；4、需要什么销售给他什么。 找他的需求点二、需求导向式的销售概述(二)以需求为导向的销售理念这个过程将一切围绕客户的需求：1、站在客户的立场观点分析他的需求；2、根据客户的实际情况制定有效计划；3、排除客户的顾虑，提前告知4、即以客户的需求为导向去销售商品!三、以需求为导向的销售流程 (一)人们在购买东西或者在支付一大笔钱的时候．一般都要经历这四个方面的过程 1、信任：准客户对营销员有充分的信任与好感； 2、需要：准客户必须了解他们目前在风险规划方面确有缺失，需要你帮助他进行解决； 3、符合：准客户必须相信你的产品最能符合他们的需求； 4、迫切：准客户必须感到尽快购买的重要性。三、以需求为导向的销售流程(二)主顾开拓：寻找和增加符合条件的销售对象 当成交以后，要求客户转介绍(三)有效约访：与准主顾联系取得面谈机会 约访的目的是与准客户取得面谈的机会，确定见面时间、地