顾客分析与处理培训.pptx

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文档介绍

终端导购员销售技巧提升顾客分析与处理杭州诺贝尔集团有限公司全国分销部 零售技巧提升消费者分析与定位如何与顾客打交道快速挖掘顾客需要,推荐适合产品生动介绍产品,使顾客听得明白,听的心动自如应对各种刁难的顾客,处理顾客异议使顾客满意而归,建立良好的品牌美誉度仪容端庄 装扮得体 举止文雅 谈吐得体 与陶瓷的购买相联系,购买行为研究的5W指什么?WHO:指陶瓷的消费者是哪一部分人,即目标顾客群。(何人买或何人用)WHEN:指购买陶瓷一般在什么时候,如双休日、寒暑假、结婚高峰期、其他较长时间的全国性假日(如五一节、国庆节等)。(何时买或何时用)WHY:指购买陶瓷的动机,如普通使用型、追求高档型、追求个性型。(为何)WHAT:指购买什么,如实体产品、基本产品、延伸产品。是指顾客购买陶瓷的目的是为了发挥陶瓷的使用功能,还是更高层次的东西如品位、文化。(何 物)WHERE:指顾客购买陶瓷通常在什么地方购买,如品牌专卖店、陶瓷批发市场、大型建材超市,可以掌握顾客购买的渠道及其选择的理由。(何地买或何地用)一 、顾客的特质 男 女老中少男性顾客特质 1、购买能力方面——用于个人消费的平均购买力低于女性,但大部分拥有购买决策权。 2、消费需求方面—— 对满足生活需求品较喜欢凑合;对与知识、技能有关的发展类和我 表现类消费品的需求较强烈; 男性顾客消费行为特征: 1、男性购买行为常受理性支配,男性购买商品,较多地注重 产品效用及其物理属性。 2、男性购买动机若形成,购买行为较果断迅速。 3、男性购买物品较少受他人影响,表现一定的独立性。 4、男性购买动机不强烈。?女性顾客特质 ①易受外界影响,冲动性购买。?由于女性消费者的感情丰富,富于幻想和联想,在选购商品时就表现为易受感情左右。现场气氛、广告宣传、商品包装、陈列布置、营业员服务态度及他人购买行为等都会对她们产生影响。她们逛商店多是无目的的,事先

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