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* * 第四章 经 营 预 测 * 经营预测是指根据历史资料和现在的信息，运用一定的科学预测方法，对未来经济活动 可能产生的经济效益和发展趋势作出科学的预计和推测的过程。 * 销 售 预 测 * 依靠预测人员丰富的实践经验和知识以及主观的分 析判断能力，在考虑到政治、经济形势、市场变化、经济政策、消费倾向等对经营影响的前 提下，对事物的性质和发展趋势进行预测和推测的分析方法。 一、 定性销售预测 * 判断分析法 销售人员根据直觉判断进行预估，然后由销售经理加以综合，从而得出企业 总体的销售预测的一种方法。 * 通过对有代表性顾客的消费意向的调查，了解市场需求的变化趋势，进行销 售预测的一种方法。 调查分析法 * 根据企业历史的、按发生时间的先后顺序排列的一系列销售数据，应用 一定的数学方法进行加工处理，按时间数列找出销售随时间而发展变化的趋势，由此而推断 其未来发展趋势的分析方法。 定量销售预测 趋势预测分析法 * 常用的趋势分析法有算术平均法、加权平均法、指数平滑法、回归分析法 和二次曲线法等. 问题：各种方法的适应性？ * 影响产品销售的因素是多方面的，既有企业外部因素，也有企业内部因素，既有客观因素， 又有主观因素。但在这些因素中，有些因素对产品销售起着决定性的作用或与产品销售 存在某种函数关系，只要找到与产品销售(因变量)相关的因素(自变量)以及它们之间的函数 关系，就可以利用这种函数关系进行产品的销售预测。这种销售预测方法就是因果预测分析 法。 因果预测分析法 * 因果预测分析法最常用的方法是回归分析法。回归分析法又包括回归直线法、对数直线法和 多元回归法等。 * 每年重复出现的周期性变动，叫做季节性变动。季节性变动的周期为12个月，许多行业的产 品销售带有季节性变动的特点。一般来说，农产品的季节性变动甚于工业品，消费品甚于生 产资料，非耐用消费品甚于耐用消费品。