文档介绍
一、销售的特点 说服及沟通 谁 对谁说 说什么及如何说 效果如何 通过何种渠道 二、消费者心理及对品牌或产品的认知过程 有形的：规格、理性、功能性、分析性、可衡量性 无形的：好处、感性、经验性、自觉性、自我性 认识、接受 了解、兴趣 偏好 推荐 名字 品牌 强势品牌 知明度 产品价值诉求 独特个性和文化延伸 三、品牌在市场的发展过程 企业的性质、规模、特征 产品的性能、品质、定位、服务 理念、诉求 个性 延伸 服务层面 文化层面 四、局部市场下线营销销售氛围营造的步骤 A、现代渠道建设 1、选点 a、KA门店必需经营 例：国际性KA：如沃尔玛、家乐福、易初莲花、欧尚、万客隆、普尔斯玛特、好又多、乐购、大润发、屈臣氏、华润； 全国性KA：如上海华联、上海联华、北京华联、江苏苏果、百盛、乐客多、北京物美、天津家世界、万佳、天客隆； 区域性KA：如安徽红府、合家福、南京苏果 b、KB门店选择性经营（系统中A类或销售潜力大的店） 例：合肥佳佳洁杏林店、佳佳洁购物广场店、喜客多美屯店、好帮手芜湖路店 c、单店超市（只要竞品销量较好必经营） 例：合肥好日子、好旺旺 2、现代渠道品牌布建 a、特殊陈列 例：堆头、端架、冷角陈列、关联陈列、另类、多点陈列 以堆头为例：堆头相片.ppt 1、面积：必需是两块板（0.8*1.2*2) 2、位置：主通道或同科类产品顺时针第一位置 3、产品数量：300箱（TP1*16规格） 4、产品陈列面顺序必需统一、包装主面朝外并且手提朝外 5、堆型呈梯型或异型堆（以整箱为主、最上一层陈列一圈单包） b、广宣品、装饰物或辅助物 1、常规（价格牌、堆头KT围或保利围纸、产品功能宣传立牌、产品成份物做成的装饰物等） 2、非常规（堆头铞盖、拱门、视频宣传点） c、包柱、电梯广告、手推车广告、提包柜、店外宣传灯箱、店内指示牌、店中店或主题馆安徽市场各厂家市场表现