文档介绍
* * * 技术型买主 角色：筛选（通常人数很多） 判断你的提案中的技术层面问题 公司守门人 向公司提出建议 没有最后同意权 通常有最后否决权 关注焦点：产品本身之规格、功能 他会问：[ 你的产品是否符合规格？] 红 灯 遗漏重要资讯 不确定资讯正确与否 未接触真正的买主 买主刚到任新职 组织重组 研 祥： 1、价格比研华便宜30%左右 2、产品线较全，以586为主，质量较差 3、以直销为主，经销无价格优势 4、产品跟着研华走 5、AE力量强，按CPU，I/O卡划分 6、主推行业：邮电、监控 竞争对手 POS-1541CLDNA-233（POS-563） POS主板，CPU在板，支持液晶显示 1060元 POS-370VDNA（POS-760） PIII POS主板、支持VGA、LAN、DOC 850元 EC5-1541CLD2NA 5“单板，CPU在板，2网口,持液晶显示 1180元 IPC-586VDH（PCA-6753） 586半长卡，支持DOC、VGA 600元 磐 仪 主推机箱、长卡、PC/104 注重宣传，参加各种展会 业务能力较强，售后服务较差，电话中不能回答客户问题 价格介于研华和研祥之间 产品品种较少 大 众 主力在PC市场 偏重于大案集中力量 486 CPU卡价格￥1400，586 CPU卡￥1700 主推产品：LMB-486ZH，LMB-486LH LMB-683VP，LMB-6582V 一年保修，修不好更换新品 “最多，最好的产品服务” “选择对的目标客户，拼命解决客户的问题” ”不断培养出合格的“EC 销售和服务人员” 研華的『刺蝟原則三圓圈』 祝大家成功！ 感谢您的关注 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *