酒店收益管理 配套课件.ppt

四、产品组合升级策略升级酒店原有会议套餐及茶歇等餐饮产品的备选种类，同时考虑与酒店客房和其它产品打包售卖，增加各收入流的创收机会；“网红直播带货”、“真人剧本杀”等活动的风靡是疫情之年的新产物，也为酒店的场地业务带来了新需求；“云会议”模式下的会议需求市场；把客房业务组合、市场细分的思路放进宴会管理中。五、菜单工程策略菜单工程是通过餐厅菜品畅销程度和毛利高低的分析，确定哪些产品：畅销、毛利又高畅销，毛利低不畅销，毛利高不畅销，毛利低五、菜单工程策略畅销、利润高的明星菜，重点推放在菜单右上角突出的位置定价考虑顾客承受能力五、菜单工程策略畅销、利润低的金牛菜，做诱客菜组合推销，诱客最佳必要时放弃五、菜单工程策略利润高、不畅销的问题菜，该砍则砍成本过高要删除利润高可向明星菜转化减少问题菜品的数量五、菜单工程策略滞销、利润低的瘦狗菜，当弃则弃严重滞销就要放弃利润高可向明星菜转化案例分析案例分析案例分析二、停留控制的方法二、停留控制的方法最短停留控制通常适用于入住高需求的时段，例如，重大节假日期间以及音乐会、展览和体育活动等重大活动期间；即接受利润空间更大、停留时间更长而不是只中转一晚的预订。例如，只接受至少两晚的别墅预订，避免客人可能为了举办派对而只预订一晚。二、停留控制的方法最长停留控制用于避免一些低价的客人住宿时间过长，占用了本来可以出售给高价客人的情况；例如，为了提高淡季的业务，酒店会推出一些特价赠券，给予客人高折扣优惠的赠券。二、停留控制的方法跨时段预订空闲时段是指某一天的出租率很低而前后几天的出租率都不低。跨时段策略旨在通过促销增加在空闲时段之前的入住订单，从而提高出租率。如果有效的话，这个策略可以从增加的预订天数和填补空闲时段中得到额外的收益项目四战术性收益管理任务六置换分析案例导入现有大型会议要报价，计划某天需要用150间客房，还有会议和用餐，酒店能给的最低房价是多少？某天需要100间团队房，房价300元，是否能给？一个航空公司每天安排12间房到酒店住宿，酒店是否能接受？若接受，房价是多少？一、置换分析的基本概念置换分析其实就是细分市场替换分析的一部分，目的是研究计算接受某个团队的订房是否会比别的团队房或者是把房留下来卖给散客更有利。如果选择一个团队预订会带来拒绝其他业务（散客或其他团队），那么应该做好置换分析。在这种情况下，置换分析是一个有用且有效的工具，帮助酒店决定该接受哪个预订。请思考置换分析适用于淡季还是旺季？一、置换分析的基本概念置换分析的结果，还需要结合下面的因素来考虑：需要同时考虑其他收益源（餐饮、会议等）来计算总体收益影响；团队客户的终身商业价值是很重要的变量；酒店管理者要清楚不同情况下不同的利润率，以便有效制定预算；市场份额、收益组合和其他战略目标可能起到一定的影响。二、置换分析的应用二、置换分析的应用为了计算净房价收入差额，下列变量需要明确：团队用房量?被置换的散客间夜量团队房价被置换的散客价格团队房费收入被置换的房费（净）收入团队房费净收入团队房费净收入和被置换的散客房费净收入的差额案例展示某酒店有400间客房，3月份平均散客房价为142元，变动成本为17元。酒店的加盟商收取4%的加盟费和3%的市场营销费用，合并计算在房费收入上。当地一家校友会计划了一次聚会。这个团队需要每晚65元的单人间，三餐（早餐10元、午餐24元、晚餐32元）。校友会组织者相信70%的团队客人会每天购买一份饮料。酒店的收益经理在确认或拒绝预订要求之前要做置换分析。案例展示酒店在3月6日-8日三天预测的散客客房销售情况如表1所示。酒店在3月6日和3月7日两天需要放弃部分预测的散客需求的前提下才可以接待该团队，被置换的散客需求一共为90间夜。案例展示案例展示项目四餐厅收益管理任务一餐厅收益管理概述一、餐厅收益管理概述餐饮企业的行业特点：产品可以提前预订容量相对固定需求可以预测产品存在易逝性变动成本低，固定成本高市场可细分性需求存在波动性请比较餐厅收益管理和客房收益管理的异同点一、餐厅收益管理概述餐厅收益管理是指餐厅在合适的时间，以合适的价格，为合适的顾客提供合适的餐饮产品或服务。餐厅所出售的产品和价格对顾客而言应该是一种平衡的策略，即如何来提高产品的"性价比"，从而来最大限度地满足顾客的消费需求。二、餐饮收益管理的衡量指标每餐位小时收益（RevPASH）每餐位小时收益能够更全面地反映餐厅的经营情况练习某餐厅：100个餐位，23张餐桌，设中餐和晚餐两个餐段。2