文档介绍
1、单独询价； 2、急切询价； 3、主观询价。 中国人民大学出版社 （一）比价模式： 1、历史比价：按照历史价位来比价。变与过去比为与将来比。 2、竞争性比价：横向比，货比三家看哪家合适。切断可比性。 3、预算比价：改变对方的预算。 4、性价比比价：投入产出比价。 5、成本比价：注意机会成本。 6、试探比价：主动帮助对方比。 7、同行比价：给与地区最惠价。 中国人民大学出版社 （二）锁定对方比价模式，不锁定对方比价模式就不能讨价还价。 中国人民大学出版社 一、讨价还价的第三步叫报价。 中国人民大学出版社 满足下列条件，才能报价： 第一，客户或谈判对象认可我方的价值传递； 第二、比价模式基本一定时再报价； 第三、预计具体价格差异在合理范围之内再报价。 中国人民大学出版社 （一）成本定位 （二）竞争型报价或市场报价 1、盯准型：盯准最大竞争对手。 2、微高压制型：比一般品牌微微要高些。 3、微低竞争型：比竞争对手稍微低一点。 4、高价封顶型：价格远远与其他产品拉开档次。 5、低价搅局型：毒丸策略的一种。自己做不了，也不让竞争对手做的好。报一个低价，然后退出。 （三）心理报价：报出让对方有点接受不了，又有点割舍不下的价位。 中国人民大学出版社 （四）在谈判中不要轻易狮子大开口。 狮子大开口适用情况： 第一，可能很大程度上这个报价没有价格参照性，没有其他比价。 第二，对方有足够承受能力。 第三，未来也不会有历史比价，一锤子买卖。 第四，对方非常需要你。 中国人民大学出版社 一、报价有一定的方式： （一）固定报价 （二）选择式报价 （三）范围报价 （四）折扣价 （五）拆分式报价 中国人民大学出版社 （一）还价应注意的几个问题： 1、不要急于还价； 2、还愿不还价； 3、定位要准确。 4、还价要低走，其他条件要高开。 中国人民大学出版社 （二）还价时机：锁定对方成交预期再还价。 中国人