房地产销售技巧综合培训(培训)-房地产-2021_解密.pdf

1 目 录

第一部分 客户类型划分

第二部分 客户异议

第三部分 接待技巧

第四部分 议价技巧

第五部分 逼订技巧

第六部分 捕捉客户成交信号

第七部分 销售接待其他注意事项 2 知识星球：地产营销全案 微信公众号：地产全案 3

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知识星球：地产营销全案 微信公众号：地产全案 类　型 特　　　征 采取对策 说明房地产企业性质及独特优点和产品质

理　性　型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服， 量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理 对不明之处详细追问。 性的认同。

感　情　型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。 强调产品的特色与实惠，促其快速决定。 态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助

犹　豫　型 反复不断 其决定。 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解

借故拖延型 决，免得受其 “拖累” 介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感

沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。 情，了解真正的需求再对症一药。 专往坏处想，任何事都会产生 “ 谨言慎行，多听少说，神态庄重

神经过敏型 刺激”作用。 ，重点说服。 缺乏自我主导意识，决定权操于 “神意”或风水。尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿

迷　信　型 受一些迷信迷惑，强调人的价值。 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售 稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭

盛气凌人型 人员于千里之外。 维消费者，找寻消费者 “弱点”。 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾 销售人员须能取得信任，加强其对产品的信

喋喋不休型 虑之内，有时甚至离题甚远。 心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。 从下定金到签约须 “快刀斩乱麻”。 5 知识星球：地产营销全案 微信公众号：地产全案