文档介绍
王翔老师 RICE O2O模式经销商管理 讲师 课程提要 O2O商业新模式下的厂商关系 招募并确定渠道商 渠道的日常管理 一 二 三 01 O2O模式下的 厂商关系 020新商业模式 优衣库模式 经销渠道在商业流通领域的优势作用 02 01 03 05 06 04 网络通路的资源优势 物流及服务的优势 商业风险的分担优势 地区传统市场和消费的了解 相对低成本人力资源的优势 相对快速资金流的运作优势 直销制 层级网络式 平台式（深度分销法） 批发及自然辐射 电子(媒体)商务 典型的渠道模式分析 M M M M W W J R R R C C C C 零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道 M-制造商/ Manufacturer C-消费者/ Consumer R-零售商/Retailer W-批发商/ Wholesaler J-中盘商/专业经销商/Jobber 分销渠道的长度 渠道中的每一层次中使用同类型中间商数目。 共分为三个级别： 分销渠道的宽度 01 02 03 专营性分销 禁止经销竞争对手的产品,通过价格,品牌,技术支持,服务支持补偿经销商,从而形成伙伴关系 选择性分销 从众多的分销商中选择适合自己,便于控制,可以产生高于平均水平的运营效率 密集型分销 当顾客需要大量,方便购买时,需要大量经销商.但是随着经销商数目的增加,企业投入大,难于控制,关系松散. 层次分销渠道示意图 制造商 销售公司 （总）代理商 地区经销商 批发商 电子商务平台 2级批发商 零售商 用 户 渠道范围要与分销区域大小 相适应 尽可能缩短 渠道的长度 合理分配各中间环节的利益 尽量不要被 经销商零售商 所控制 信息通道要畅通 合理利用成长型或老牌经销商家 确定合适的 分销形式 统一的渠道 价格政策 分销渠道设计的几个原则 供应链示意图 供应商 厂 商 中间环节 最终用户 信息流 产品流 现金流