专业化推销流程课件.pptx

;郑薇;;;推 销;;;;;;寿险市场的演变;;;;计划与活动的定义： 制定详细的工作计划及各项销售活动目标;;;;;;;;;;;;;良好的服务才是真;;推销无定式，

要求你专业

专业化推销

是生存之本;主 顾 开 拓;;;寿险营销员的真正挑战：;“巧妇难为无米之炊”; “准主顾是我们最大的资产。他们是我们在寿险业赖以生存并得以发展的根本。”;;人寿保险——;合格的准主顾;哪些人值得你去关注;准主顾开拓的方法：;;缘故法的来源;缘故法的优点及障碍; 介 绍 法;转介绍人应具备的条件; 陌生拜访法;;市场定位检测;结 论;;接触前准备;;接触前准备的必要性;客户为什么相信你;物 质 准 备;物 质 准 备;行 动 准 备;信 函 接 触;范例：;电 话 预 约;范例：;心 态 准 备;信心、 爱心、 耐心、

诚心、 热心、 平常心;;课程纲要;接触的流程;接触的步骤;见面的方法;什么是寒暄;寒喧的作用;寒喧要领;话太多

心太急

太实在

做事太直;赞美的方法;赞美的要领;收集哪些资料;购 买 点; 购 买 点 确 认;切入的话术;接 触 要 领;接触的注意事项;说 明;课 程 纲 要;什么是说明; 说 明 的 目 的 对寿险险种的利益，功用、全面、清晰的展示 唤起客户的购买需求

;怎样进入说明;说明的方法;说明的三个步骤;说明的技巧;; 建议书是 根据客户的情况与需求选择条款，并进行组合设计后呈交客户的书面资料。;建议书设计的步骤;建议书设计的要点;建议书范本;解说建议书的注意事项;导入促成话术（一）;导入促成话术（二）;促 成;促成;购买过程图; 促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会、把握。;;2、客户主动提出问题时：;促成 的方法;促成 的动作;促成时的注意事项;客户介绍客户是促成的延伸