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文档介绍

谈判技巧与报价原则 谈判技巧与报价原则 谈判技巧与报价原則 发布日期:080916 谈判技巧与报价原则 谈判 谈判技巧与报价原则 谈判应有之观念 谈判:为满足各方利益而进行的价值交换过程 谈判是一个说服的过程,以人为主体 生意场上无永久的敌人,亦无永久的朋友 谈判输赢定义 : - 贏 : 接受我方意见达成协议 - 和 : 双方各让一半达成协议 - 输 : 按对方意见达成协议 - 破裂 谈判技巧与报价原则 谈判应有之观念 第一个数字最危险 买方开高价有利,卖方出低价有利 每一次谈判都是连续而琐碎的学习 谈判是一种运用力量的技术,而知识就是力量 知识包括 情报 & 经验 让对方有期限压力, 谈判是沒有期限的 谈判技巧与报价原则 谈判步骤 事先准备 过程 决定 谈判技巧与报价原则 事前准备 目标值 ( 期望值 / 底限 / 目的 )设定 - 对手期望值模拟 - 备用方案准备 竞争狀況收集(知己知彼 百战百胜) - 议价者 ( 谈判者 ) 之习性,过去往来纪录,表现 - 竞争对手/ 策略 / 想法 / 积极度 / 支援 - 我方优劣势,强弱点 辅助工具运用 - 公司基本立场,基本原则 ( 授权爭取 ) - 应有之法律常识探寻 - 专业人士支援 ( 技术专业者 / 上级主管 /…) 沙盘推演可能有的全部过程 谈判技巧与报价原则 谈判技巧 人 事 时 地 物 考量 懂得建立互信 懂得倾听 懂得人的自然习惯 / 自然行为 懂得 Say No 选择适当地点 - 让环境参与谈判,创造良好气候 让时间成为有力筹码 说服技巧 谈判技巧与报价原则 懂得建立互信 凭过去的谈判纪录,过去表现,交易经验,获得对方信任 有能力了解对方问题,并幫助对方解決问题 和对方分享资讯资讯 故意受制于对方、让步 过去成功经验。例:曾有某某聊购案交货经验,问题处理 用相同语言,站相同立场看事情 你有案子我才有业

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