春期末复习指导(市场营销学).docx

春期末复习指导(市场营销学)

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三、简答题

1、销售观点、市场营销观点是在什么背景下产生的？现代市场观点与传统观点有何不

同？ P12

答：以销售为中心的销售观点产生于生产的社会化程度及劳动生产率提升，商品数目增添，很多商品供过于求，竞争加剧的卖方市场向买方市场过渡的背景下，很多公司急于将产品卖出去而以增强或高压销售的手段来销售那些积压和销售不畅的背景。

市场营销观点是在 20 世纪 50 至 60 年月，市场商品供过于求持续发展，市场竞争愈来愈强烈，同时花费需求的变化也愈来愈快，人们有了更多的选择商品和服务的时机，公司

面对更加严重的市场问题的背景下产生的以花费者需求为中心的观点。

现代市场观点与传统观点的差别在于：

1）公司营销活动的出发点不一样。旧观点下公司以产品为出发点，新观点下公司以花费者需求为出发点；

2）公司营销活动的方式方法不一样。旧观点下公司主要用各样销售方式销售制成的产品，新观点下则是从花费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占据目标市场；

3）营销活动的着眼点不一样。旧观点下公司的眼光短浅，倾向于计较每一项或短期交易的盈亏和收益的大小，而新观点下公司除了考虑现实的花费者需要外，还考虑潜伏的花费者的需要，在知足花费者需要、切合社会长久利益的同时，求得公司的长久收益。

2、简述公司发展战略的主要内容。（ P28）

答：公司发展战略是公司以发展壮大为中心，常常开发新产品、新市场和老产品的新

用途，扩大生产规模，产品销售量和收益增添超出市场均匀速度，主要有 (1) 密集性增添策

略：有市场浸透、市场开发、产品开发三个门路； (2) 一体化增添策略：主要有前向、后向

和水平一体化三种形式； (3) 多角化增添策略：有齐心、水平、复合多角化。