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销售管理评估-SDD浙江 杭州2014年1月21日 张熙/李光目标、规划及跟进目标、规划及跟进目标、规划及跟进有完整的规划，目标清晰，并有跟踪方案 有待提高：目标的合理性需更严谨建议：1.销售目标的制定需结合人员到岗及熟练情况更合理地规划 2.部分KPI目标设定较低，需结合QCP项目的推进及要求 3.跟进目标达成要有清晰的时效及后续方案主数据管理及应用主数据管理及应用资料准确、流程清晰、执行完善有待提高：文员需完全理解主数据管理流程的逻辑， 能思考分析数据的合理性 建议: 1.RTM主管需加强与文员进行主数据管理流程设定逻 辑的沟通 2.文员需更有针对性和技巧性地进行抽查和检查工作 路线执行(SR)有良好的客情、较好的生动化表现、有一定的销售技能、能按照线路拜访有待提高：1.客户质量较差，39家售点中 A类点：0 B类点：5 2.线路拜访顺序不合理 3.区域中有优质的客户不在线路中 4.不清楚当天销售目标及销售发展目标 5.SFA的使用不够规范 6.没有规范地使用八步骤拜访 建议：1.结合普查数据对售点进行分类删选，并规划合理的路线 2.对业代进行SFA使用流程的培训 3.主管跟线应针对八步骤进行辅导路线执行(SR)跟线辅导(SV)有较充足的准备，能发现机会点、能耐心和SR沟通发现的不足、能主动和店主沟通解决问题有待提高：1.不能代替SR做店内拜访 2.对辅导流程不清楚 3.跟线辅导表填写不规范（建议与改善部分不SMART） 建议：AM需对DSC培训的内容进行再培训及检查跟进（可以以定期 考试的方式对培训效果进行评估）总 结主数据管理、目标设定、销售管理工具使用总体情况较好店内生动化表现良好，有不错的客情基础路线需合理规划、合理重组SR的拜访技能需重点关注及辅导SV的辅导技能需更多的培训及跟进评估THANKS