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客户采购的六大步骤

客户选购的六大步骤来源: 珠三角选购网战略是革命，而其他全部的东西是策略。——加里〃哈默销售人员的职责是关心客户胜利，因此销售人员需要依据客户选购的流程推动自己的销售方案，并使得这两个流程匹配并和谐地运行。客户选购流程分析情景课堂：选购空调【情景1】王太太是个家庭主妇，她想给家里添臵一台空调，这天，她来到了一家商场。售货员：太太，您看看空调？王太太：是的。售货员：您想看什么样的？是分体的还是壁挂的？是要1匹的还是更大的？王太太：您说哪一种好？售货员：您放空调的屋子有多少平方米？王太太：来时刚量过的，28平方米。售货员：哦，一般来讲，30平方米左右的房间用法分体的比拟好。王太太：那得买多大的呢？售货员：1匹的小点，2匹的最适宜。王太太：和我先生考虑的差不多。售货员：那2匹的空调，柜机的效果要比壁挂的好一些。客户在去商场选择商品之前，有一项很重要的工作，就是理解自己的需求，分析自己究竟要买什么样的产品。先做一个系统的设计，再做评估比拟。然后该做什么了呢？【情景2】王太太：如今哪种牌子比拟畅销？售货员：A产品经济实惠，B产品外观美丽豪华，C产品返修率最低，D产品的效劳最好，是五星钻石级的。王太太：这种C产品多少钱？关注更多免费选购流程，选购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。售货员：3500元。王太太：打折吗？售货员：大商场哪有打折的？王太太：我刚去对面的商场给我九五折优待我都没买，略微打一点折嘛。售货员：看您真心要买，九五折，究竟了。王太太：多少钱？售货员：3325元。看，消费者越来越聪慧了。在真正购置之前，都会有一个讨价还价的过程，在大客户的销售过程中，讨价还价不止是在价格方面，还包括许多许多的要素，什么时候可以到货，什么时候可以安装，售后效劳怎么样，付款条件怎么样，这些都是客户特别关怀的问题。