文档介绍
大客户管理与销售2021/5/28课程目的了解大客户建立、完善大客户信息档案管理系统能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩 2021/5/28目录一、大客户管理的概述与发展二、确立目标大客户并建立相应的策略三、分析和了解我们的大客户四、大客户的销售技巧2021/5/28大客户管理的概述与发展1、什么是重要客户2、为什么进行大客户管理3、什么是大客户管理4、大客户管理发展模型及阶段2021/5/28大客户管理的概述与发展1、什么是重要客户?— 市场上卖方觉得有战略意义的客户2021/5/28大客户管理的概述与发展2、为什么进行大客户管理?80/20原理的启示，在20%客户里深度销售，在80%里挖掘新的潜力企业业务增长的压力：全部靠新客户投入很大，而且有时间差（宝洁与沃尔玛12个部门三亿美金-41亿美金）企业利润与成本的考虑：开发一个新客户是维护老客户的5倍企业和市场的全球化发展要求：沃尔玛4500家店开在美国，采购在全球，中国最大技术的发展与生产力的过剩，竞争加剧：手机大哥大，卖方市场向买方市场转变：导入期-上升-成熟-衰退期市场和客户的需求变化快：，搜集客户信息，根据客户的信息迅速做出反应2021/5/28大客户管理的概述与发展3、什么是大客户管理？卖方通过一种方法，目的是通过持续的为客户量身定做产品与服务，满足客户的特定需要，从而培养出忠诚的大客户（戴尔电脑）2021/5/28大客户管理的概述与发展供应商管理的启示比较内容传统型现代型供应商数目 多数 少数 供应商关系短期关系 长期关系 与供应商沟通 仅限销售与采购沟通 多部门沟通 信息关系 仅限订货收货信息共享众多信息价格谈判 尽可能低的价格 适宜的价格更多选择的标准供应商选择 凭采购员经验 完善的程序和战略 供应商对企业的支持 企业对后