国际商务谈判培训课件.pptx

国际商务谈判;结构理论及其在国际商务谈判中的应用

需求理论及其在国际商务谈判中的应用

行为学理论及其在国际商务谈判中的应用

心理学理论及其在国际商务谈判中的应用

博弈理论及其在国际商务谈判中的应用;结构理论及其在国际商务谈判中的应用;代表人物;纵向结构理论-马什;纵向谈判;横向谈判结构—斯科特;;横向谈判技巧;（二）谈判过程的结构理论在国际商务谈判中的应用;二、谈判的实力结构理论及其应用;;实力均衡谁会赢？;;马斯洛的需要层次;需要层次理论在商务谈判中的意义;消费者需求理论在国际商务谈判中的应用;;行为学是20世纪中期兴起的理论思潮和边缘学科，它借助了数学、生物学等自然科学和人类学、心理学等社会科学的各项研究成果，得出了一些较有价值的分析结论，这些结论反过来又被应用到经济学、管理学、人类学、生物学等的研究中。

1949年，美国芝加哥大学的一次跨学科的科学讨论会上，有学者提出了如何运用现有的的知识来研究人的行为的规律性。

1952年，成立“行为科学高级研究中心”

1953年，美国福特基金会邀请学者把研究行为的学科命名为“行为科学”。

1956年，《行为科学月刊》正式发行。;B=f(Pa,b,c, Em,n,o);二、行为学理论在国际商务谈判中的应用;影响人的行为的内在因素;影响人的行为的外在因素;;著名的心理学测试;弗洛伊德：人格理论;荣格理论;荣格理论：个人的心理活动;1）外倾思维型（the extroverted thinking type）

他们的思想特点是一定要以客观的资料为依据，以外界信息激发自己的思维过程。例如，机器是怎样开动的？为什么水加热到一定温度就会变成蒸气？等等。科学家是外向思维型，他们认识客观世界，解释自然现象，发现自然规律，从而创立理论体系。荣格认为，达尔文和爱因斯坦这两位科学家在思维外向方面得到了最充分的发展。外倾思维型的人，情感压抑，缺乏鲜明的个性