管理销售力量.pptx

想预览更多内容,点击预览全文

申明敬告:

本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己完全接受本站规则且自行承担所有风险,本站不退款、不进行额外附加服务;如果您已付费下载过本站文档,您可以点击这里二次下载

文档介绍

管理销售力量 营利性和非营利性的机构都设有自己的销售队伍。 实际上,销售代表一词在我们的领域中包括了一个广泛的职责范围。麦克·默里对销售职责作了以下的分类: 1、送货员 2、接单员 3、特派推销员:该推销员的职责是建立良好的信誉,培养现有或潜在客户,而不是承接订单。 4、技术员:该职位人员的工作重点放在技术知识服务上。 5、需求创造者:该职位的人员创造性地推销有形产品。 6、解决问题出售者:这些销售员用经验解决顾客的问题。 本章讨论与销售队伍有关的3个主要问题: 公司在设计销售队伍时应作什么决策? 公 司怎样招聘、挑选、训练、指导、激励和评价它们的销售队伍? 怎样改进销售员在推销、谈判和建立关系营销上的技能?这些决策的组合见图20-1并讨论如下。p742一、销售队伍的设计 推销人员是公司与顾客之间的纽带。对许多顾客来说销售代表是公司的象征,反过来,销售代表又从顾客那里给公司带回许多有关顾客的有用信息。因而,对于销售队伍的设计问题,公司必须作最认真的考虑,即制定销售队伍目标、战略、结构、规模和报酬方式。(一)销售队伍目标 公司必须仔细地确定它们期望销售队伍要达到的特定目标。 除了销售以外,销售员将执 行下述一个或几个特定的任务: 寻找客户 设定目标 信息传播 推销产品 提供服务 收集信息 分配产品(二)销售队伍战略 各公司为获得客户的订单而互相竞争。它们必须策略地充分运用其销售队伍,在适当的时间以适当的方式访问恰当的顾客,销售代表与客户接洽可有几种方式: 销售代表与顾客:一名销售代表亲自或通过电话和潜在顾客或现有顾客交谈。 销售代表对一群购买者:一名销售代表向客户采购组介绍产品。 销售小组对一群购买者:一个销售小组(例如公司职员、销售代表和销售工程师)向一个客户采购组展示并介绍产品。 推销会议:销售代表和公司参谋人员同一个或几个顾客讨论存在的问题和相互的机会 。 推销研讨会:

最近下载