顾客的购买心理与行为.pptx

顾客购买心理和行为

;（二）、求廉心理

购买风格：购买家具时，对家具价格特别敏感，专门选择便宜家具。

顾客类型：此类顾客经济收入、支付能力不高，有些收入不低，但有节俭习惯，希望少花钱多办事，对家具价格升降十分敏感。

选购家具：偏重选购特价、促销、和积压处理的家具。

推销注意：侧重介绍同类家具之间价格的比较，使顾客感到你推荐的家具相比之下，确实经济实惠。;（三）、求名心理

购买风格：追求名牌家具，借此来显示自己富有的地位。

顾客类型：此类顾客一般收入较高，支付能力较强，中青年居多。

选购产品：选购家具时，只认名牌，往往要最好的家具，不在乎价格的昂贵。

推销注意：态度要诚恳，特别注意忍耐，切勿因为顾客的过分自我炫耀而流露出不满情绪，迎合他们的虚荣心，尽量向他们介绍豪华、高档、名贵的家具。;（四）、求美心理

购买风格：喜欢追求家具的欣赏价值和艺术价值。

顾客类型：文艺界、知识界人士、有一定的社会阅历、较强的文化素质和欣赏水平。

选购家具：此类顾客对家具价格的高低有时不太讲究，注重家具对人体和生活环境美化和装饰作用。

推销注意：导购员要有一定的文化素质和艺术欣赏水平，工艺品、字画和装饰方面的知识，有一定欣赏能力。; 中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。　　中国人重感情，所以，销售要注意人与人的沟通。　　中国人喜欢牵涉交情，所以，你也要和你的客户交情——哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊 ，这样关系可以立刻拉近。　　中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。　　中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。　　; 中国人爱被赞美，所以你要逢人减岁，逢物加价。　　中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。　　中国人不容易相信别人，但是对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。　　中国人太聪明，所以，不能被客户的思想带