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文档介绍

导购员培训个人心得体会

家具行业导购员普遍存在的问题是家具的价格、性能、质量、售后服务和公 司的品牌形象等都是影响终端店面销售的一些因素,抛开这些方面,影响终端店 面销售的还有两个主要因素:产品的形象展示和导购员。产品和形象展示对渲染、 营造店内气氛、强化产品标识印象及引导消费等方面十分重要。高质量的展示可 以给顾客良好的印象,吸引他的眼球,让他来到我们的专卖店或展柜前,从而创 造更多的销售机会。但是,在终端店面中起主导作用的并不是第一个因素,而是 第二个因素一一导购员的工作。一些很强势的品牌,由于没有好的导购员,销量 和它的市场地位并不相符合;反而一些弱势的品牌,雇佣了很有经验的导购员, 它们的销量相对而言也很可观。在工作中我们发现,导购员在面对顾客促销的过 程中有很多不恰当的地方,下面是一些普遍、典型的问题:

第一个问题:语速过快、吐词不清 在实际观察中我发现,面对顾客的时候, 很多导购员说话的速度比平时快了三分之一多。我曾经和顾客站在一起听促销员 讲解,在她讲完后,以我对公司产品的熟悉程度,尚不能完全明白她说的什么。 可以想象,顾客一定是如坠云端、不知所云。当你讲完的时候,他对产品的基本 概念都没有形成,更不要奢望在他的脑海里留下什么深刻的印象了。在一个顾客 对你的产品还没有基本了解的时候,你希望他决定购买你的产品,这无疑是不可 能的。其实,平时导购员说话或训练时,她们的语速并不是显得特别快,说话也 很清楚。出现这种现象的原因可能是她们面对顾客时有些紧张。这正如有些学生 一样,平时的成绩很好,但是一到考试就要砸锅。说到底这还是一个心理素质的 问题。所以一个好的导购员首先要培养良好的心理素质。在任何情况下都要稳住 心神,不能急躁。给顾客作介绍的时候,语速应该比平时说话慢一点,说不同方 面的问题时要做短暂停顿,重要的地方要重复强调儿次,力求让顾客听得清楚明 白,另一方面也

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