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国家开放大学电大专科《推销策略与艺术》简述案例分析题题库及答案盗传必究一、简述题1．小李向一位阿姨推荐一款刚上市的电磁炉：“阿姨，这是刚刚上市的××牌节能电磁炉。它具有微计算机逻辑控制功能和防干烧装置，安全可靠，能量消耗少，热效率高，适合于煎、炒、烧、烤、蒸、煮、炖、火锅……”。阿姨：“哦，电磁炉啊，做饭看不见火，炒菜不好吃，我不用这东西。”请阅读以上资料，简要回答以下问题：这个案例属于哪一类异议？对这类客户异议最好的处理办法是什么？答：这个案例属于需求异议。需求异议有多种成因，一是确实不需要，二是对产品缺乏认识，三是一种借口。对此，推销员应该对客户的需求异议做具体分析，弄清客户提出异议的真实原因。对需求异议处理的关键是要使客户相信产品能给他带来的利益。上例中拒绝电磁炉的阿姨属于保守型客户，这类客户往往固守原来的消费方式，不容易接受新事物、新产品。对这类客户，关键是要改变其消费观念，让客户接受新的生活方式。(10分)2.以下在推销洽谈中的提问属于哪一类提问方式？这类提问方式有什么好处？(1)你是要稳健型的车，还是轻快型的？(2)白色的和黑色的，您喜欢哪一种？(3)您的预算是否在200元左右？答：封闭式提问。这类问题只需要客户回答一两个词，简明扼要，不会耽误客户太多时间，比较受客户欢迎。同时这类提问还有一定诱导性，能够诱导客户在推销员所限定的范围内加以选择。3.有人说：“推销商品之前先得推销自己”。你是否同意这个说法？并以实例说明。答：同意“推销商品之前先得推销自己”的说法。推销员要将自己的商品推销出去首先得让顾客接受自己，如果不能做到先把自己推销出去，让顾客抱有好感，也就无法向顾客推销产品。（6分）举例。（2分）4.顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”请评价销售人员的这个行为。答：顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买