营销管理-不要断人财路.docx

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营销治理:不要断人财路

案例: 朋友留洋归来,创办了一家小型高科技公司,自行研发酒店治理软件。历经一年半时间,朋友的产品终于成功推出。相比同行,朋友的产品采纳国际最先进的酒店治理软件技术,能够为酒店节约大量软、硬件投资和人力成本,而且性能稳定、安全性高、治理便利,产品售价也非常低。按理说,这样的产品在市场上是极具竞争力,产品上市后应该是供不应求的。可事实上,朋友的产品推出后,每个月的定单都少得可怜,甚至经常是零头。究竟是怎么回事呢? 分析: 笔者通过与朋友的一番长谈,终于发现朋友的公司出现困境的症结在“断了很多人的财路”! 朋友是个典型的技术派,这也是他一回国创业,数个风险投资商蜂拥而来抢着给他投资的根本原因。然而,当产品推出后,朋友的营销策略仍然遵循了技术人员常犯的“惯性思维”: 朋友认定:自己的产品是国内技术含量最高的产品,而且能够为酒店节约大量开支,因此酒店老板应该主动来找自己合作,否则酒店老板就是“傻瓜”了!所以,朋友的营销策略也遵循这一“坐等商机”的原则,朋友就是简单在公司XX站上面公布了自己产品信息和技术优势,同时花钱在百度等搜索引擎XX站拿了一个较好的排名,然后“守株待兔”。朋友一直梦想“造福于民”,所以对自己产品定价很低,相当于是国内同类型产品价格的30―60%。 朋友很看不起渠道商,坚信“技术主导一切”,对代理商丝毫不重视,给予代理商的折扣也极低,甚至有次还指责某代理商赚了30%的利润是“暴利”,整个渠道XX络基本上是空白。 朋友对酒店治理软件采购的具体执行者――酒店XX管或酒店IT部负责人没有引起足够的重视。朋友始终认为:我的产品这么好,价格这么实惠,还能为酒店节约这么多成本,酒店怎么会不采购我的产品呢?所以,在洽谈具体合作事宜时,朋友也抱着这样的念头。 诸如此类的思路,非常多;