销售服务技巧(二).docx

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文档介绍

【本讲重点】

运用“FAB”的技巧引导顾客

有效地传达信息

充分运用肢体语言

运用“FAE”的技巧引导顾客

“FAE ”概述

所谓的“ FAE ”就是特点(Feature)、优点(Adv antage)、利益(Benefit)o

促销员在引导顾客时,首先要说明“特点”,再解释“优点”, 最后阐述“利益”,这样才能循序渐进地引导顾客。

图9- 1 “FAB ”的销售技巧

促销员在向顾客推销商品时, 不仅仅是在推销商品, 而且是要给 顾客带来某种利益,这就是非常重要的利益推销法。作为促销员,一 定要掌握这个技巧,并且在工作中应用这个技巧。

【案例 1】

促销员推销一种新型的冰箱, 在给顾客作介绍时, 首先说明这个 商品,采用了世界上最先进的压缩机;然后告诉顾客,因为压缩机先 进,所以冰箱省电。最后得出结论,如果购买这种冰箱,将会节省大 量的电费,从而能节省不少家庭开支。

【案例 2】

一位顾客想买一台空调,以改善居住条件。

顾客的理由是:“天气太热,房子又小,闷得人都透不过气来; 而且我家冬天没有暖气。”顾客的目标是:“买一台省电、质量好、 价格又不贵的冷暖两用空调。”

非常明显,这位顾客所一心追求的是结实耐用和经济实用。

促销员这样介绍: “如果您想选购一台冷暖两用型的空调,我建 议您不妨买这种变频空调,理由是:

它可以根据室内环境自动地调节温度, 彻底解决室内温度忽冷 忽热的问题,使您的家居保持在一种舒适的恒温状态;

这种自动调节、低频运转的状态,可以高效节能,减少噪音和 振动;

调温速度非常敏捷,比普通空调制冷制热的速度快 1?2倍,

省电量可达 30%以上;

价位也很适中,非常划算。”

【自检】

分析以上两个案例中, 促销员在介绍冰箱和空调时, 是怎样运用

“FAE”技巧的?分别列出冰箱和空调的各自特点、 优点以及带给 顾客的利益。

案例 1:

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案例 2:

怎样运用

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