电子引信生产线购买合同谈判方案.doc
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电子引信生产线购买合同
谈
判
方
案
二 0 一四年五月二十二号
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目 录
一、谈判主题 3
二、谈判团队构成 3
三、谈判双方优劣势分析 3
(一)己方 3
(二):对方 3
四、谈判目标和谈判底线 4
(一)总目标 4
(二)各议题谈判底线 4
(三)让步方案 4
五、谈判各阶段策略应用 5
(一)开局: 5
(二)中期阶段: 5
(三)休局阶段: 5
(四)最后谈判阶段: 6
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一、 谈判主题
以适当的价格同山东海王电子厂谈成电子引信生产线设备的引进二、 谈判团队构成
主谈:杨爱琴,公司谈判主代表;
总经理助理:韦文孝,负责谈判资料筹集;商务人员:王雅卿,负责价格,运输等问题;财务人员:张珊,负责支付方式问题;技术人员:张健,负责技术问题;
法律顾问:张雨晨,负责法律问题;
三、谈判双方优劣势分析
(一)己方
优势: 1、我公司在谈判中拥有更大的自主性,对方若与我方无法达
成合作将损失巨额收益
2、另有类似工厂可提供生产线设备,且价格相对更低,我方
具备可选择性
劣势: 1、其他厂房设备要求及技术条件不及对方有优势
(二):对方
优势: 1、在国内享有一定声誉,生产工艺先进
2、与我方生产同类竞争性产品且技术成熟,产品市场销售好
劣势: 1、有同类厂商参与竞争且不具备价格优势
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四、谈判目标和谈判底线
(一) 总目标
拟定以 815 万元达成协议,采取铁路运输方式,不迟于交易后 15 天
交货,货运险由卖方置办。同时在货达我方厂房后的 10 天内先预付
对方 30%的金额,在保证期为三年的条件下,一年后继续支付卖方
20%的款项,剩下 50%的尾款在接下来两年平均偿付。此外,尽量将
保修期延长至三年, 不同意则可降至两年, 但要求对方增派技术人员
来我方作设备调试和技术指导,同时我方将另派 10 名员工前往他方
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