商务谈判的准备培训教材.pptx

第二章 商务谈判的准备;

谈什么目标确立

知己知彼知环境资料收集

谁来谈组织建立（素质及构成）

如何谈谈判计划制定

彩排谈判模拟;一 、谈什么确定谈判目标;谈判目标的四个层次起点、入口点;谈判目标的四个层次实际需求点;谈判目标的四个层次可做出让步的区间点;最低限度目标 ;例：谈判目标（绿茶公司为获投资与其他企业投资人的合作）;想一想：

1.如果你想买一辆车，上述的相关问题又会怎么样呢？

; 例：买车议题分析 ;想一想：

2.如果你想转让学校绝味的店面，你需要谈什么呢？;确定商务谈判目标应该注意的问题： 无论是谈判中各个议题还是综合目标都要保证：

对目标设置一定的界限弹性

检验界限的合理性合理性（鉴价）

保证议题可以谈、能够谈实用性

目标要符合法律规则合法性

优化目标次序顺序性

注意谈判目标的保密--秘密性;鉴价：

一种东西到底值多少钱，有很大的弹性。

两种东西到底哪样比较珍贵，也有很大弹性。

常用战术：部分标价;

谈什么目标确立

知己知彼知环境资料收集

谁来谈组织建立（素质及构成）

如何谈谈判计划制定

彩排谈判模拟;松下幸之助本来有一种想法，觉得应该缩短与别人沟通的时间，因为那是一种浪费，但是，23岁那年，有人给他讲了一则故事——犯人的权利。他终于从中领悟到一条人生哲学。凭借这条哲学，他与合作伙伴的谈判突飞猛进，人人都愿意与他合作，也愿意做他的朋友。;犯人的权利

故事是这样的：某个犯人被单独监禁。有关当局已经拿走了他的鞋带和腰带，他们不想让他伤害自己（他们要留着他，以后有用）。这个不幸的人用左手提着裤子，在单人牢房里无精打采地走来走去。他提着裤子，不仅是因为他失去了腰带，而且因为他失去了15磅的体重。从铁门下面塞进来的食物是些残羹剩饭，他拒绝吃。但是现在，当他用手摸着自己的肋骨的时候，他嗅到了一种万宝路香烟的香味。他喜欢万宝路这种牌子。通过门上一个很小的窗口，