长期重点客户管理理论与技巧讲义(powerpoint 76页).pptx

长期重点客户管理理论与技巧;第一部分：相关概念介绍;1.1 什么是重点客户管理; 1.2 重点客户管理体系中主要职位的作 用与职责;1.2.1 客户经理或团队领导者;客户经理对企业应负的责任包括：

制定客户开发战略，最大限度地挖掘企业与客户做生意的潜力；

制定、维护和实施提升客户价值的策略和行动方案的客户计划；

收集、分析、保存和传播有关的信息；

逐步与客户的权力层成员建立起关系；;指导建议书的撰写，确保能解决客户主要问题，满足其需求和要求。

促进合同谈判的顺利进行，达到双赢目的；

在客户事务上做好与团队成员的沟通，确保他们能正确领会客户意图，使客户满意，

协调各团队之间的工作，确保在客户事务上达成一致。;行政支持者的职责：

熟悉客户企业中的相应人士的性格、兴趣、观点将相关信息转达给客户团队成员；

在两个企业之间建立起经理级的战略联盟关系，使他们的价值观、目标和期望一致；

监督客户经理或客户团队的活动并提供适当的建议；;做好客户经理与客户企业高层之间的引荐工作；

审核客户计划及指导行动计划的实施；

督促企业按时向客户交货或提供服务；

确保对客户的问题、投诉和快速服务作出迅速的反应；

根据需要，参与建议书的撰写指导、审阅、内容的介绍和与客户的谈判；

为建立良好的客户关系，承担起个人的职责。;主要负责的工作：

直接负责客户经理的管理工作；

确保指派合适的人选负责重点客户的工作；

平衡客户与销售团队之间的职责关系；

审核、管理预算与经费的使用；

管理客户部门及销售部门的人力资源工作，包括招聘、雇用、评估、薪酬制定和解雇等；

确保客户经理能够得到适当的培训并掌据开展工作的技能；