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* 可以肯定的是，对方也以“善意”相报的可能性是极小极小的。除非双方都是只求行事大方而不计较力量对比的人。 可是谈判中，你每次都能碰上这样的“好人”吗?要是碰上个不吃这一套的人，又怎么办?(姑且不论他之所以如此，是由于经验使然，还是从书本上学来的。) ? 所以说，“善意”战略行不行得通，完全要看你的“善行”能不能感动得了对方这个“上帝”。 * 怎么去感动他?是告诉他你的目的就在于“软化”他? 或者，你是隐瞒自己的动机而一厢情愿地希望他自行“软化”? 这么做的后果，不言而喻，他肯定将把你的让步视为软弱的表现，从而态度变得越发强硬起来。 再回过头来看第二个论点(“推上一把，否则谈判将无法进行”)，你注意到其中包含“无可奈何”气味没有?作为一种战术，其无用的程度和第一个论点一模一样，对方将认为这是你方软弱的表示，他只有态度变得更加强硬而不会施舍给你丝毫善意。不过，它还有另一个更为根本的缺陷。 你是假定，对方也和自己一样想推动谈判的进行。而如果情况果真如此的话，难道只有做出“善意”让步才是你所应采取的最佳行动吗? 殊不知，你这样做的后果，不是推动了谈判的进行，而是在使自己的谈判立场向对方的立场靠拢。事实上是走到了“举手投降”的边缘。他一压，你就退，他就会想，最好加把劲再压上一压，直到你再也不肯退让时才会罢休。 案例：追雪橇的狼是教出来的 * 1．你打算买下一部要价192 0元的手机。还价时，你认为开价多少为宜? a）1900元 b）1920元 c）1820元 d）1940元 2．你打算另换一台功能更好一些的电脑。某供应商报价5 000 元，这是目录价。你希望能打多少折扣? a)5％ b)不打折扣 c)15％ d)20％ 3．你看中了一部待售的二手货“4S”。同样型号的新手机，据广告上称，价格为5 000元。你向卖主说，愿出价 2