文档介绍
接触 课程大纲 一、导言 二、接触循环 (1)寒喧与赞美 (2)自我介绍（介绍人、公司） (3)收集资讯 (4)聆听与拒绝处理 ※演练 (5)发现需求 寻找购买点 ※研讨 三、结语 接触循环 寒喧，赞美 自我介绍(介绍人、自己、公司） 收集资讯 聆听与拒绝处理 寻找购买点，激发兴趣 接触循环 精采接触问题 周先生, 您的事业这么成功, 能不能谈一谈当初是怎么样开始创业的? 你工作中最大的乐趣是什么? 你能不能给刚进入社会的年青人提一些忠告和建议? 能不能谈谈您工作中最有意思或者最奇怪的事情? 您觉得您这一行业的将来的前景、趋势怎么样？ 现在竞争很激烈，您能够脱颖而出，有什么秘诀？ 这些年来您的工作生涯中发生了什么显著变化？ 假如您的事业一帆风顺的话，您在事业方面还有什么打算？ 您在提高工作效率方面有哪些经验? 小葛，你形象好、气质优雅、工作又出色，不知对将来有什么好的打算？ 楚小姐，你事业这么成功，家庭又美满幸福，能不能介绍介绍一下你的经验和体会？ 郭大姐， 请教一下，您是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？ 收集哪些资讯？ 个人及家属的基本资料 资产负债及以收入状况 子女的教育需求 投资理财习惯 保险观念 医疗、养老保险及其它福利情况 对家人的爱心和责任感强弱度 个人兴趣 休闲习惯 聆听与拒绝处理——聆听要诀 头脑放空 专注地听 心情放松 不插话不抢话 接触时拒绝处理的原则 消除戒心 建立信任 认同观点 理解态度 演练要求 三人一组进行演练，从寒暄赞美、收集资讯、拒绝处理到激发兴趣全过程。 要求： 一位扮演业务员 一位扮演准主顾 一位作观察员 客户背景： 蒋兴华，三十五岁，男，已婚，电子公司职员 选表现最佳的一组上台发表。 业务员易犯错误 过于功利主义，急于求成 海阔天空不着边际，忘记正题 话太多，说个不停 提问技巧不足，事先无准备 为人太真实，忘了认同与赞美 不专心