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商业地产：置业顾问商铺销售全攻略

一、商铺销售须知

如买家是经营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的商铺，并站在经营成本方面给予考虑，以最大限度地争取纯利的思路去推介，并强调有投资性的退路，给予买家的信心。强调“进可经营、退可投资”的保障。若买家是投资者时，则站在“为投入资金争取最大利润”的角度去分析，强调高回报、无风险的特点，以货币最大的时间价值去吸引买家，以无风险的保底性投资计划去消除买家的顾虑。

二、购买商铺的客户类型分析

1、投资者

①中、小散户投资者及白领人士；（收租）

②经商人士及高层管理人员；（炒作）

③大型公司；（做资产）

2、经营者

①零售业个体户、中小型商户及中小饮食经营者；

②大型商户（包括百货、连锁超市、专卖店、名店等商户）；

③大型娱乐、饮食集团及中小饮食经营者（以合作形式或租铺为主）。

三、商铺投资客户特征分析

四、如何理解“投资回报”

1、投资回报分析

例：以总价20万元商铺为例，其中首付现金10万元，办理5成10年按揭（银行贷款10万元）

2、静态收入分析：

（1）10年租金收入为 169000 元，即：

20万元×（8%＋8.1%＋8.2%＋8.3%＋8.4%＋8.5%＋8.6%＋8.7%＋8.8%＋8.9%）=16.90万元

（2）10年支付银行按揭利息 31784 元，即：

10万元×109.82元/万元·月×12月/年×10年－10万元=3.1784万元；

3、动态收入分析

按商铺每年3%增值预测，10年后，20万元商铺增值34.4%，即增值6.88万元；

由此可预计，投资10万元，贷款10万元，买20万元商铺可获收益26.95万元，收益率为260%，收益之高是显见的。

4、机会收入分析

投资需要机会，正确的把握机会，往往是投资的第一步，也是最至关的一步，机不可失，时不在来，机会收入是无价也是无穷。