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银行客户分层分类精准营销（附营销话术）

伴随着互联网金融的发展，网点的客户流量日趋递减，虽然银行有着庞大的存量客户

群，如何充分挖掘客户潜力？如何利用目标客户管理系统维护好存量客户？如何精准

营销 ?实现银企双赢，便成了目前各家银行最为关注的话题。

梳理存量，信息治理；分层分类，精准营销；建立机制，考核绩效 ，是实现客户分层

分类精准营销的三大关键点。

1 梳理存量，信息智力

首先利用个人客户营销系统 （OCRM 或者 CRM ），进行存量客户的梳理与重新分配，

其分配原则一般为：

A ：保持原有各管户经理所管客户不变；

B ：管户人员对自己熟悉的客户先行认领；

C ：对无人认领的客户进行分层归户；

D ：规定每个管户人员的最高管户上线（合理管户标准为 500-800 之间），如果支行

存量客户较多，建议配备相应的管户人员，确保将潜力及优质客户归户完全。

完成归户后的最重要一件事就是：梳理存量中失联客户，制定客户红名单，将无联系

方式的客户到柜台核心系统查询，进行客户信息治理。

2 分层分类，精准营销 （一）分层——精准营销

客户 特征 切入 营销 +维护方式

层级 描述 产品 此类客户 折换卡； 磁 【电话+短信】利用营销系统进行批量短信或者电话营销；一是利用积分

潜力 虽然单位 条卡换芯 换购、存款送礼等形式进行营销，二是可以电话邀约以银行理财产品为

客户 余额较少， 片卡；渠道 营销切入点；三是老带新，新增存款抽奖或者礼品赠送活动等。

(1-5 万 ) 但客户基 产品； 数庞大 此类客户 贵宾卡； 理 通过电话邀约进行理财及贵宾卡的沙龙活动营销，在活动中创建客户微 不光从客 财；基金； 信群，以日常微信互动、每日电访为主，提升客户与银行的熟悉度与粘

优质 户数还是 保险等做 合度。同时可以开展中高端客户沙龙活动、周末户外亲子活动、儿童读