文档介绍
地区销售经理的角色定位与目标计划不谋全局者，不足以谋一域！ .“管理”与“管理者”管理，及通过“计划、组织、领导、控制”等环节，来有效协调组织的人力、物力、资金等要素，最终最优化实现组织目标的过程。管理者，承担组织管理角色的人 .“员工”与“管理者”关注个体的目标关注组织的目标喜爱个性和能力的发挥最大化发挥组织的效力对个体的行为负责对组织及每个成员的行为负责注重操作性的技术还注重规划和组织性技术信息、可控资源较少但深入信息、可控资源范围广、相关要素关系复杂自己做好最重要组织成员做好更重要 .从“销售精英—执行者”到“销售经理—管理者” 销售精英 地区经理关注具体单子和客户态度还要关注整体区域业绩和市场趋势只关注开发用户还要关注内部组织和整个市场的建设促单和判断客户的能力还有管理组织和驾驭区域市场的能力更多的执行和操作性工作还有更多的策划和组织性工作 .地区经理的典型定位规划者市场、团队、内部机构等营运者制定目标、计划、运行程序等沟通者资讯传输、会议、述职等领导者组织、协调、激励、带动等教练员甄选、培养、考核、辅导等销售能手切单、结款、疑难销售搞定等 .“管理”的动作构成计划组织管理控制领导 .计划与目标 团 队 公司目标 部门目标 个人目标 .目标管理的基本思想1）一个公司必须建立大目标，做为公司的方向；2）为了实现公司目标，区域中的各级管理者和员工必须分别设定区域目标和个人目标；3）个人目标应当与区域及部门的目标协调一致，从而促使公司总体目标的完成。 .目标管理的定义将企业的生产经营目标和企业的任务分划为总目标下的分目标，通过若干小的分目标的实现来保证总目标实现的管理方法。 .目标管理对于公司的意义分析战略决策的依据过程监控调整的依据最终总结分析的依据 .目标管理的意义 经理确保并预知下属要做的工作；能够放手某些事情（授权）；能比较容易制定工作计划/进度安排；能向上司做具