经销商选择操作实务.pptx

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文档介绍

经销商选择操作实务目录选择经销商的目的选择经销商的好处甄选经销商的原则经销商选择的标准须关注的相关事项经销商选择工作流程经销商合作基本谈判技巧新市场开发计划的制定与沟通的具体“套路”经销商合作意愿障碍点如何破解 选择经销商的目的厂家选择经销商实际上是因为企业在当地没有销售网络、而直营市场成本又太高,所以寻找经销商,利用经销商的在地网络、人、车、物等资源地成本进入市场、管理市场,从而把经销商的网络纳入企业整体营销网络之中 选择经销商的意义 1.经销商批量采购,提高交易效率,减少交易次数;  2.由于专业化而具有更高的效率和更低的分销成本;  3.弥补公司人力和对当地市场经验的缺乏,帮助公司快速进入新市场:扩大市场覆盖范围和开发新客户;  4.弥补资金不足,降低财务风险;  5.可以让厂家销售人员从日常大量的商品转移交付工作中解脱出来;  6.提供产品以外的其他服务,满足用户的多种需求。 甄选经销商的原则严进宽出全面评估合适匹配宽进严出网撒得大些面扩得广些选择条件苛刻些宁缺勿烂全面评估1、 实力:经销商的人力、运力、资金、知名度(如同招销售经理考查其学历);  2、 行销意识:经销商对做终端市场的意识是否强烈,是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商(坐商)(如同招销售经理考查其敬业精神);  3、 市场能力:经销商是否有足够的网络,他现在代理的品牌做的怎么样(如同招销售经理考查其在原单位业绩表现);  4、 管理能力:经销商自身经营管理状态如何——(如同招销售经理考查其管理下属的能力);  5、 口碑:同业(其他厂家)、同行(其他批发商)对经销商的评价,是否有带头冲货砸价、截流费用、截流货款等行为(如同招聘销售经理考查他在以往的工作单位中是否有劣迹);  6、 合作意愿:经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同,是否对市场前景有信心——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投

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