家具企业渠道结构选择理论.pptx

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文档介绍

营 销 渠 道 管 理 理 论;Power Conflict 理论;协调关系理论;渠道结构选择理论;渠道谈判理论;四种理论的区别;一、渠道谈判理论;谈判力的决定机制;Xi:制造业者i对自己提供的诱因 X 的自我评价值

Xj:流通业者j对 X 的评价值

Yi:制造业者i对 Y 的评价值

Yj:流通业者j对自己提供的贡献 Y 的自我评价值

( Xj/ Yj)/ ( Yi/ Xi)

  制造业者i对流通业者j的谈判实力的强弱;配合意愿与水平;对依存度上升的制约;渠道谈判的基本模型;渠道谈判理论的基本假设;渠道谈判模型的扩张;二、 Power Conflict ;渠?? Power 的定义;Power 基础模型;结 果;Power 依存;交易依存度模型;两个模型的统合;依存度与诱因·控制水平的关系; 依存度与诱因·控制水平;Power 的政治经济视角;Power 的政治经济视角;三、协调关系理论;基本理论;2、内部化市场模型;3、关系交换模型;市场交易关系中的沟通特点;Power关系与渠道沟通;协调关系与渠道沟通;四、渠道结构选择理论;传统渠道结构选择理论;渠道结构的决策过程;渠道结构变量;汇 总;渠道沟通:在Power关系下,为调整流通业者的活动而形成。

渠道管理模式:协调的关系影响渠道沟通,进而决定对分权或集权模式的选择。

渠道结构变量:Power关系、协调的关系和渠道沟通等内部组织关系的特性,影响决定渠道整体结构的变量。;产品流通方式与渠道管理方式;投机的流通—分权管理方式;延期的流通方式—集权管理方式;渠道调整方式的类型;购买支配力与营销渠道;Buying Power 的形成;多环节渠道中的 Buying Power ;制造商的对策;国美—格力;国美优势;国美的强大规模优势和其经营的灵活性使得国美在与商家合作过程中,具有很大得谈判能力,往往把进货价压得很低。

以前海尔视国美

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