医药销售技巧培训教材.pptx

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文档介绍

医药销售技巧培训;;;☆ 医学信息沟通专员

定义:受过医、药学专门教育,具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员,经过市场营销知识及促销技能的培训,从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。

定位:① 企业与医生之间的载体; ② 公司产品形象的使者; ③ 产品使用的专业指导: ④ 企业组织中成功的细胞。;;;医生的购买过程:

拜访的预期结果:

识别出医生对某种治疗方法的顾虑;

识别出医生对产品的顾虑;

消除医生的顾虑;

得到医生的承诺。

;;;;;;;;开门见山式:直接向医生表明来意,目的性很明确。 e.g. X医生,您好!我是X公司的,今天来是向您推荐我们公司护胃的口服药XX。

赞美式:促使医生心情愉悦,营造轻松的交流氛围。 e.g.⑴X主任,您好!我前些时候看到一篇关于您在抗震救灾中舍己救人的专题报道,我深受感动, 您实在是太伟大了! ⑵X医生,您好!我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐心,让病人对战胜病魔充满信心, 您真了不起!

好奇式:制造共同话题,引起与客户的共鸣。 e.g.⑴X医生,您也喜欢水仙花啊?看这花开得多可爱,想必您花了不少心思。 ⑵X医生,您也喜欢GD吗?打算26日去看bigbang的演唱会吗?

;热情式:抒发内心的喜悦,拉近彼此的距离。 e.g. ⑴X主任,听说您上个月出国旅游了,今天见到您真开心! ⑵X医生,您终于恢复健康了,真是可喜可贺!您以后要多注意休息,别再因劳成疾了!

请求式:表达热切的渴望,获得推销的机会。 e.g. X主任,拜托您给我两分钟的时间,允许我介绍一下我们新进院的抗生素;目 的:确定客户对产品的需求程度、认知深度、满意程度

障 碍:使探询变成盘查;使拜访失去方向; 使关系变得紧张;使时间失去控制。

技巧表现:促使医生乐于与你交谈; 获得有关品种的治疗情况与使用情况,掌握竞品的相关信息; 决定医生对我们、对品种、对公司的看法和对

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