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关系营销策略论文

关系营销策略论文 “关系”二字在中国有着意味深长的深刻含义，它随着文明社会的诞生而出现，

并随着社会的发展而不断发展，只要存在生产，就一定会有与之相关联的关系在

发生、变化、发展。在现代生产进程中，越来越多的经营个体意识到，寻求与客

户建立和维系一种长期的战略伙伴关系是使交易双方企业获得双赢的最大保障。

因此，关系营销应运而生。 关系营销是美国 营销学者巴巴拉·杰克逊于1985年首先提出的，菲利普·科特勒在其《营销管

理》第六版也有论述，从80年代起迅速风靡全世界。它是现代西方营销理论与

实践在传统的交易型营销基础上的一个发展和进步。关系营销的学术化表达是建

立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和

融合，信任和承诺是这个过程得以实现的基础。通俗的讲，利益是厂家与客户建

立关系的纽带，其中厂家的利益是实现了销售，而客户的利益则包括了组织利益

和个人利益（①组织利益：获得优质产品、良好的服务以及适中的价格；②个人

利益：权利、成就、被赏识或安全感等）。而信任是保证双方利益得以实现的基

础，很难想象一个被客户极不信任的销售人员，客户会同时相信他代表的厂家能

够提供优质产品和良好的服务。综上所述，关系营销可以用十个字来概括：利益

是纽带，信任是保证。 一、与客户建立相互信任的关系的技巧 （一）有熟人引见，是与客户建立个人信任关系的捷径。虽然它对你销售的成

功不一定起着决定性的作用，但确实缩短了双方从陌生—熟悉—信任的时间。所

以工业品销售人员初次拜访的开场白中，告诉客户我是某某人（可以是对方的熟

人、朋友、领导等等）介绍来的，的确可以起到意想不到的效果。 （二）反复拜访，让关系“跑出来”。尤其是同质化和标准化产品如：制造原

料，当服务和价格也没有多大差别时，销售人员跑的勤，成功的可能性就大。但