文档介绍
* 白金法那么： 别人希望你怎样对待他们你就怎样对待他们。也就是说我们要用别人喜欢的方式对待别人。我们要善于研究我们的客户，分析客户，发现客户的喜好。要善于换位思考，从客户的角度来考虑问题，要善于用客户喜欢的方式来同客户打交道，也就是用白金法那么来与客户沟通。 故事：妈妈我是从哪里来的…… 张永久 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！ 最好的销售人员是与客户泡在一起的人； 因为日久见真情，人脉=钱脉！ 销售心得感悟…… 2、沟通的八字定律 张永久 我不OK 你也不OK 我OK 你不OK 我不OK 你OK 我OK 你也OK OK矩阵 掌握一个原那么：双赢策略 高级培训咨询师 张永久 * ? F A B E ? ? ? ? “F〞指产品的特征；“A〞指产品某一特征的优点；B指产品的某一优点带给客户的好处；E证明。 三个点一个主题：支持点；问题点；时机点；销售主题〔卖点〕。 〔二〕比方产品介绍的FABE 张永久 事先打 说明拜访的目的，并约定拜访的时间和地点。 不要在客户刚上班、快下班、异常繁忙、正在开重要会议时去拜访。也不要在客户休息和用餐时间去拜访。 〔三〕、怎样拜访客户 1、约定时间和地点 张永久 阅读拜访对象的个人和公司资料。准备拜访时可能用到的资料。 穿着与仪容。 检查各项携带物是否齐备〔名片、笔和记录本、 本、磁卡或现金、计算器、公司和产品介绍、合同〕。 明确谈话主题、思路和话语。 2、做好拜访前的准备工作 张永久 最好与客户通 确认一下，以防临时发生变化。 选好交通路线，算好时间出发。 确保提前5至10分钟到。 ３、出发前 张永久 再整装一次。 如提前到达，不要在被访公司溜达。 4、到了客户办公大楼门前 张永久 面带微笑，向接待员说明身份、拜访对象和目的。 沉着地等待接待员将自己引到会客室或受访者的办公室。 如果是雨天，不要将雨具带入办