工程项目客户管理试行办法.docx

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文档介绍

XX有限公司工程项目

客户管理试行办法

第一章 总则

第一条 目的

为推动集团经营工作转型升级,加强对工程项目客户的管理,开拓和维护工程项目的战略客户,特制定本办法。

第二条 适用范围

本办法适用于市场营销工作中集团及所属单位的工程项目客户管理。

第三条 术语定义

工程项目客户——指购买了集团或者其所属单位提供的工程类服务的企业。服务主要是指工程总承包、施工总承包、施工专业承包业务,包括由此延伸的咨询、设计、管理等方面的服务。工程项目客户应为具有签约主体资格的法人单位(含分支机构),分为战略客户和普通客户。

战略客户——指企业资信好、履约能力强、资金实力优、发展前景广、与集团及所属单位合作较好的优质客户。战略客户是工程项目客户管理的重点。

第四条 管理原则

客户管理原则为:“领导重视、分层对接、分级管理、统一协调”的原则;

第五条 管理内容

客户管理内容:客户分级、客户管理、客户拓展、客户维护。

第二章 管理内容

第六条 客户分级及评级程序

(一)客户分级标准

1.战略客户

按照以下三种类型满足其一的,可列入战略客户名录:

(1)连续三年与集团和集团所属单位每年新签合同额超过 5亿元及以上的客户;

(2)近五年与集团和集团所属单位累计完成产值超过15亿元,履约记录良好且近三年有新项目合作的客户;

(3)符合高端客户定义(实力强、信誉高、有资源、有品牌、市场表现稳健、代表经济发展方向的客户),有长期建设需求和建设投资能力,且已有合作项目的客户。

2.普通客户

达不到战略客户分级标准但已合作的其他客户。

(二)客户分级程序

1.客户评级需一年一评,由经营部牵头,相关部门和各级单位配合。

2.客户评级需通过合作情况分析、所属单位征询意见、社会评价信息收集等方式,共同对客户资信、履约情况、资金实力、发展前景和合作规模等进行调查、分析和评价,提出战略客户建议名单,经集团领导审核后发布

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