文档介绍
温馨提示： 本PPT课件下载后，即可编辑修改， 也可直接使用。 （希望本课件对您有所帮助） * * 管 理 工 程 专 家 版权所有 不得翻印 加盟商专业沟通及管理技巧 主讲：马瑞光 版权所有 不得翻印 （一）、微利时代特点 1：利润率下降 2：产品生命周期严重缩短 3：产品同质化 一、正确认识厂商关系 版权所有 不得翻印 （二）、厂商关系——“双赢” 1：充分沟通 2：长期合作 版权所有 不得翻印 （三）、区域业务人员的角色 1：业务管理者 2：企业品牌使者 3：企业感应器 4：加盟商顾问 版权所有 不得翻印 核心： “以我为主，共生共荣” 二、加盟商的专业沟通技能 版权所有 不得翻印 1、情感沟通技能 1）：“双赢”思想 2）：“共鸣”技能 版权所有 不得翻印 3）：转换两个思考角度 厂商换位 主雇换位 4）：厘清思维技能 版权所有 不得翻印 2、谈判技能 逻辑对称 版权所有 不得翻印 （一）、加盟商管理的难点 1、贯彻公司的经营理念、企业文化 2、落实公司的营销政策 3、增强加盟商对企业的归属感 三、区域市场管理 版权所有 不得翻印 （二）：加盟商管理核心： “合作伙伴的顾问” 版权所有 不得翻印 （三）、加盟商的分类管理 1、分类指标 经营业绩 信用状况 管理能力 市场意识 从业口碑 合作意愿 上进心 匹配性（历史、目前） 版权所有 不得翻印 2、分类的方法与工具 矩阵法 关键指标考核法 版权所有 不得翻印 加盟商分类矩阵图 A B 关键标准 权重 评分 加权分数 评分 加权分数 经营能力 年销售额 所属区域市场份额 市场份额增长率 年利润率 仓储配送能力 售后服务能力 财务状况 总计 1.0 市场信誉度 回款速度（周期） 合同完成情况 市场口碑 总计 1.0 版权所有 不得翻印 将“产品语言转化为营销语言” 1、F 3、U （四）、推广管理——F-U管理 版权所有