项目2营业推广策划.pptx
- 文单招、专升本试卷定制企业认证 |
- 2021-07-27 发布|
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第二章
营业推广策划; 营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务,而是一门真正创造顾客价值的艺术。
——菲利普·科特勒(Philip Kotler);本章内容;教学目的和要求; 【重点】本章重点是营业推广的各种方式、特点及运用。 【难点】本章的难点是营业推广方式的选用,即如何根据产品、市场、消费者要求,采取哪些营业推广方案?营业推广方案如何撰写?此外,不同营业推广方式的综合运用。 ;引例:小老板卖豆腐;第一节 营业推广策划概念及要求;;营业推广对象;第一节 营业推广策划概念及要求;第一节 营业推广策划概念及要求;SP策划的特征(提炼);第一节 营业推广策划概念及要求;一、营业推广策划流程;(一)营业目标;根据销售淡、旺季的营业推广目标:
淡季维持顾客对产品的兴趣,刺激需求,减轻淡季的库存压力
旺季前影响消费者的购买决策,争取竞争品牌的使用者
旺季鼓励重复购买和大量购买,使消费者接受品牌延伸的新产品
旺季后出售旺季剩余货品,以回笼资金,减少积压风险;一、营业推广策划流程;(1)针对消费者的营业推广目标;(2)针对中间商的营业推广目标;(3)针对推销员的营业推广目标;第二节 营业推广策划流程及方案结构设计;(三)制定营业推广方案;2、确定营业推广诱因量的大小:
诱因量小,促销效果小,过大也会使促销效果递减
3、确定折扣率(力求引起最大的销售反应)
4、确定参与促销活动对象
(消费者、中间商还是推销员?)
5、营业推广媒介的选择(活动信息→目标对象)
6、确定营业推广的时间:
活动的时机
活动持续的时间
举办活动的频率;7、作出营业推广费用的预算:
最低销售量= 例如:把某品牌产品在非促销期间的边际利润为3元,每天的正常销售量为1000袋,如果在促销活动期间每瓶的促销费用为1.2元,在促销期间内要达到什么样的销售水平才能补偿促销活动的成本?
最低销售量=1000*3/(3-1.