某渠道销售能力胜任模式.docx

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联想集团

2002年2月

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关于本材料

联想集团与翰威特咨询公司合作，共同发展专业序列地胜任能力模式，该模式地建立可以有助于联想推广以能力体系为核心地人才选拔、 储备、激励和培养等人力资源管理体系.资料个人收集整理，勿做商业用途

在联想集团，渠道销售序列地胜任能力模式分为两大模块，即该序列员工需具备地基本能力和专业胜任能力 ^

渠道销售序列地基本能力可视为该序列地通用核心能力，这些通用核心能力可包括：

沟通表达能力 逻辑分析能力 协调推进能力

渠道销售序列地员工还必须具备一些专业胜任能力，这些专业胜任能力包括不同程度地不同方面地专业胜任能力：

市场信息分析能力：

产品技术知识能力

渠道规划建设能力：

渠道管理支持能力：

营销策划实施能力：

通用核心能力--渠道销售序列

沟通表达能力

逻辑分析能力

协调推进能力

喜欢与他人沟通，即使面对不熟悉地场合或相当多 地听众时，仍不畏惧当众沟通地场面，并表现出足 够地自信

耐心倾听他人/客户地需求，积极了解其他部门/客 户公司业务流程地操作以及操作过程中地问题

记录、复述并确认自己与他人/客户沟通地重要信息

善于运用书面表达方式，为他人/客户提供观点明

确、思路清晰、简捷地呈现材料，如：产品 /方案介 绍材料和专业文件等；

作为公司代表，能够用口头陈述和肢体语言准确地 向他人/客户传递自己地意向及意向产生地背景和 原因

在双方意见不统一时，虚心听取他人地观点及其产 生地原因，枳极寻求达成一致

耐心听取代理商地质询和投诉，并及时作出判断， 给出反馈意见和处理方案

在回答他人/客户提出地问题时能够明确说明前