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文档介绍

客户关系管理制度 1 客户关系管理制度 总则 第一条适用范围: 本公司在国际市场上的所有直接客户与间接客户都应纳入

本制度管理系统。第二条基本原则: 1 客户关系管理应根据客户情况的变化, 不断加以调整, 并

进行跟踪记录。 2 客户关系管理的重点不仅应放在现有客户上, 而且还应更

多地关注未来客户或潜在客户。 3 将客户关系资料以灵活的方式及时全面地提供给销售经

理和销售代表。同时,应利用客户资料进行更多的分析,使客户

关系数据库充分发挥作用。 4 客户关系数据库应由专人负责管理, 并制订严格的查阅利

用和管理制度。 操作方法 客户交易业绩分析方法 第三条客户构成分析方法: 1 不同业种客户分析步骤: (1)对自己负责的客户进行下列区分: ①国际零配件销售商。 ②国际性用品商。 ③地区电气店。 ④地区专营店。 ⑤地区批量销售店。 ⑥地区 DIY 店。 ⑦其他。 (2 )小计各分类的销售额。 (3)合计各分类的销售额。 (4 )以各分类的小计额除以合计额, 提出各分类所占比重。 (5 )以公司的经营方针为基础,把握和比较自己所负责客

户的构成。 2 具体业种的客户构成分析步骤 (1)将自己负责的客户,进行下列区分: ①国际性零配件销售商。 ②国际性用品商。 ③地区电气店。 ④地区专营店。 ⑤地区 DIY 店。 ⑥地区批量销售店。 ⑦其他。 (2 )各分类中,将客户按销售额高低排序。 (3 )计算出各客户在该分类中占分类销售额的比重并计算

出该分类的累计销售额。 (4 )将客户分为三类。 A 类占累计销售额的 75%左右, B

类占 20%左右, C 类占 5%左右。 3 客户与本公司交易业绩分析步骤 (1)首先掌握客户月交易额和年交易额。具体方法包括: ①直接询问客户本年度的交易额。 ②查询客户的本年度销售计划。 ③'询问客户由公司购入的预定量。 ④由公司营销额推

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