北现大客户营销081030.pptx

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文档介绍

大 客 户 营 销

2008.10;课程目的;;;所谓大客户,就是指占领市场,引导消费理念,并具有战略意义的客户;集团客户是指政府机关、各大企业、集团、出租车、租赁车、公、检、法、司、部队、武警及大专院校等购买北京现代产品用于直接消费使用的批量客户;;;;;;;采购主体 ;大客户采购流程;公务车采购30万辆/年, 2.0L占85%

采购政策统一,各地分级管理

低利润 / 交易价低于经销商价格

销售期望 : 形象效益大于利润考量

品牌选择性强, 需强有力的公关

考虑地产车保护政策

车改方案可能降低需求

采购方式: 大批量 – 公开招标 / 小批量 – 协议供货,竞争性谈判

付款方式: 车到验后付款

政府采购高峰: 4~6月(通过预算) / 11~12月(预算终结) / 政府换届;部长级干部;出租车保有量约90万辆, 年需求约14万辆, 更新年限约6~7年

沿海城市多以1.8~2.0L为主, 中西部内陆城市多为1.6L(含)以下

采购多以更换车为主, 新购来自于内陆中小城市

车型以三厢车为主, 配备GPS系统, 上海/广州与部分西南、西北城市倾向双燃料(LPG / CNG)车型

鉴于油价上涨, 出租车有可能趋向经济型(1.6L)

售后服务要求快速、周到, 配件供应充足

行业主管部门设定政策标准, 出租车公司与车主选择车型;出租车市场

信息收集;哪些类型的集团目前正在采购?;北京现代集团项目申报条件及申报流程;北京现代集团项目申报条件及申报流程;北京现代集团项目授权;北京现代集团项目授权;北京现代集团项目授权;北京现代集团项目跟进;北京现代集团项目违规处罚;集团项目联合开发的车辆分配原则;大客户采购竞标;;大客户销售流程;保有客户推荐

报纸 – 商业版,招聘广告

当地广播 – 广告,当地节目

黄页

北京现代当地员工的关系网;客户组织机构

客户各种形式的通讯方式

客户车辆的使用部门

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